Referral program: cos’è e come utilizzarlo

Referral program: cosa significa, come si usa e perché è importante

Spesso e inconsapevolmente, nelle nostre attività quotidiane, mettiamo in atto il classico esempio di Referral Program… e lo stiamo facendo gratuitamente. Hai mai consigliato ad un amico o ad un parente un libro che hai letto perché ti è piaciuto molto? Un film che hai visto e che ti ha emozionato particolarmente? Un ristorante in cui hai mangiato molto bene? Immagino proprio di sì, forse hai anche recensito un albergo su Tripadvisor o condiviso sui tuoi Social Network un’esperienza piacevole con un prodotto acquistato.

In questo articolo vedremo nello specifico cos’è e come funziona il Referral Program, e perché è importante per aziende e startup.

 

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Cos’è una strategia di referral: definizione, significato e come funziona

Come abbiamo accennato, il Referral Program è sostanzialmente il passaparola, quindi la strategia di referral non è altro che l’azione, o meglio le azioni, messe in atto da un’azienda per portare i propri clienti a pubblicizzare i prodotti o servizi che loro stessi utilizzano, coinvolgendo amici e conoscenti. A differenza del passaparola che siamo soliti fare anche se non ne scaturisce alcun tornaconto, nel Referral Program entrano in gioco gli incentivi, che possono essere sconti, omaggi o premi per aver condiviso la nostra esperienza ed aver portato nuovi clienti.

Nella scelta di un prodotto le persone tendono a fidarsi del parere di chi conoscono o in generale dei loro pari, quindi la strategia di referral fa leva sulla fiducia.

 

 

Il Referral Program, quindi, è un programma di raccomandazione. Vediamo in sostanza come funziona: tu, il Referral, acquisti un prodotto, lo provi e me lo consigli. Io, il Referrer, sulla base del tuo giudizio e grazie alla fiducia che ho in te, decido di acquistarlo. Tu, così facendo, benefici di un incentivo da parte dell’azienda che vende il prodotto.

 

Differenza tra Referral Marketing e Affiliate Marketing

Il Referral Marketing è la branca del marketing che si occupa delle varie strategie di referral e si differenzia dall’Affiliate Marketing per la natura del rapporto che intercorre tra il referral e i potenziali nuovi clienti. Vediamo nello specifico in cosa differiscono:

• Nel programma di referral esiste un rapporto di conoscenza e fiducia tra chi raccomanda un servizio e la sua cerchia di influenza;
• Nell’Affiliate Marketing, invece, c’è un rapporto che è solo di natura commerciale, infatti l’azienda si rivolge a persone (referral) che sono in grado di proporre i suoi prodotti ad una vasta audience, in cambio di un compenso, anche se queste persone non sono clienti. Semplicemente hanno un pubblico considerevole, hanno molti follower e le loro pagine social o blog sono di tendenza.

 

Come usare un programma di referral in 3 step

Come per ogni campagna di marketing, anche per i programmi di raccomandazione è necessario definire il target a cui ci si rivolge: le nostre Buyer Personas. Lo scopo è ovviamente quello di poter veicolare il giusto messaggio alla giusta audience.

Vediamo quali sono i passaggi utili per utilizzare un Referral Program efficace per la tua startup.

 

Mettersi nei panni del Referral

Una domanda fondamentale che la tua azienda si deve porre è: “Se io fossi il cliente di me stesso, sarei invogliato a proporre il mio prodotto/servizio?”.

Il cliente/referral, al di là degli incentivi e dei benefici che potrebbe ottenere, deve essere invogliato a parlare bene del brand, e questo presume che abbia realmente avuto un’esperienza positiva. Quindi il prodotto deve essere eccellente, l’esperienza di acquisto e di utilizzo semplice e soddisfacente, il servizio di assistenza clienti deve essere impeccabile.

 

“La migliore pubblicità è quella che fanno i clienti soddisfatti” (Philip Kotler).

 

Facilitare la vita al Referral

Se il vostro “raccomandatore” è soddisfatto del prodotto, sarà più semplice farlo entrare in azione facilitandogli le cose. Come? Per esempio sfruttando il Social Sharing, cioè inserendo sul vostro sito o e-commerce il tasto “raccomanda”, ovviamente collegato a tutti i Social Network che il referral utilizza.

 

 

Coinvolgere gli influencer

Ci sono Youtubers e Instagramers che hanno un seguito notevole: individua, tramite il loro target audience, quale potrebbe fare al caso tuo e contattalo. Insomma, abbina l’Influencer Marketing al Referral Program, proponendo loro di recensire il tuo prodotto in cambio di qualche incentivo. Non è necessario disporre di un budget spropositato, ci sono moltissimi micro-influencer che hanno un vasto pubblico e che volentieri decidono di recensire un prodotto, magari solo in cambio del prodotto stesso. Se invece la tua startup ha lanciato sul mercato un prodotto di nicchia, anche i nano-influencer potrebbero fare al caso tuo.

 

Esempio di referral program

Ci sono molte aziende che hanno saputo ideare strategie di Referral Marketing online molto efficaci. Prendiamo come esempio Airbnb: esiste un “Programma Inviti” (lo trovi a questo link) che permette all’utente già iscritto su Airbnb di invitare amici ad iscriversi, i quali devono farlo tramite il link inviato dal membro. Una volta effettuata una prenotazione, sia il membro sia l’invitato riceveranno un coupon promozionale, cioè dei crediti per il loro successivo soggiorno.

Un altro interessante esempio di Referral Program ce lo dà Tesla: per chi acquista una nuova Tesla condividendo il codice personale del referral, è possibile avere 1.500 Km di ricariche Supercharger.

Vediamo come funziona il programma di raccomandazione di Trenitalia, che si chiama proprio PassaParola: per ogni amico che si iscrive al programma Cartafreccia, sia l’invitante (referral) sia l’invitato (referrer) usufruiscono di un buono sconto per viaggiare.

 

 

Referral program: quali sono i vantaggi per aziende e startup

Il programma Referral, se attuato con la giusta strategia, permette di ottenere grandi risultati con il minimo sforzo: l’investimento non è paragonabile a quello di una campagna di marketing, si tratta di offrire dei vantaggi, come sconti, a clienti già esistenti per ampliare il mercato e incrementare le vendite online.

Il Referral Program è importante anche perché consente ad un’azienda di verificare il livello di soddisfazione dei suoi clienti acquisiti: solo un consumatore davvero soddisfatto raccomanda un prodotto testato con successo, a prescindere dagli incentivi. Fai particolare attenzione a quest’ultimo passaggio, perché esistono anche degli svantaggi. Un esempio? Alcuni clienti potrebbero partecipare al programma con il solo intento di godere di un tornaconto finanziario.

 

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Conclusione

Sei pronto a lanciare il tuo programma di raccomandazione? Hai visto cos’è, come funziona e quali sono i vantaggi del Referral Program, quindi ora hai tutti gli strumenti necessari per far partire un proficuo passaparola e portare nuovi clienti alla tua startup.

 

articolo by Luca Lampis