Buyer Personas: l’identikit del cliente ideale

Buyer Personas: chi sono, come crearle e perché sono importanti per il tuo business

Quando si pianifica una campagna di marketing o si intende avviare una startup, una delle prime cose da fare è individuare il target di riferimento, e nello specifico le Buyer Personas.

Sono persone che per gusti, abitudini, età, livello di istruzione e altro, rappresentano il nostro cliente potenziale. Non si tratta di persone reali ma di archetipi che ritraggono il nostro cliente ideale.

In questo articolo vedremo nel dettaglio chi sono e come si creano le Buyer Personas, e perché sono importanti per far sì che un business sia profittevole.

 

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Cos’è la Buyer Persona: definizione e significato

Con il termine Buyer Persona (o Customer Buyer Persona) ci si riferisce alla rappresentazione dell’acquirente ideale di un prodotto o servizio. Lo scopo della creazione delle Buyer Personas è quello di ottenere informazioni che ci aiutino a comprendere le probabili decisioni d’acquisto del potenziale cliente, basandoci su caratteristiche demografiche, culturali e sociali, ma anche sui possibili touchpoint nei quali intercettare l’acquirente target.

Tutto questo ha come fine ultimo la creazione di una specifica campagna di marketing, nei canali appropriati e con il giusto messaggio da veicolare. Quanto più lo studio della Buyer Persona sarà preciso, tanto più sarà personalizzata e performante la pubblicità che gli verrà proposta.

 

Come creare le Buyer Personas per la tua startup in 4 step

Di norma la creazione delle Buyer Personas richiede parecchio lavoro, fatto di raccolta dati, studio e analisi, e per questo motivo accade spesso che ci si rivolga ad agenzie esterne specializzate. Tuttavia devi sapere che con un po’ di impegno e di conoscenza è possibile crearle da sé, con il vantaggio di iniziare a familiarizzare con i propri potenziali clienti per trovare le giuste strategie di marketing e il modo più adatto per catturare l’attenzione.

Vediamo di seguito i passaggi da seguire per creare le Buyer Personas per la tua azienda.

 

 

Identifica il segmento

Inizialmente è necessario analizzare il tuo target di riferimento, anche a grandi linee. Successivamente inizia a definire le Buyer Personas creando almeno tre archetipi differenti. Aiutati ponendoti queste domande:

• Chi acquista il tuo prodotto/servizio?
• L’acquisto è per sé o si tratta di un regalo?
• Chi legge la scheda del prodotto?
• Chi prende la decisione finale?

Se vendi articoli per la prima infanzia va da sé che l’acquirente non sarà il cliente finale, cioè il bambino, ma i genitori. Occorre quindi andare maggiormente in profondità creando anche una Buyer Persona secondaria, il bambino appunto!

 

Intervista i tuoi clienti

Raccogli informazioni dai tuoi clienti, impara a conoscerli a fondo per creare un archetipo il più realista possibile. Inizia ad intervistarli, sia quelli abituali e soddisfatti sia quelli insoddisfatti. Proprio questi ultimi possono essere molto utili per analizzare quello che non funziona e che necessita di accorgimenti.

 

“I vostri clienti più insoddisfatti sono la vostra più grande fonte di apprendimento” (Bill Gates)

 

Raccogli i dati

Per raccogliere i dati necessari a costruire le tue Buyer Personas ci si può avvalere di diversi strumenti, come le interviste e i questionari, ma è molto utile utilizzare anche Google Analytics o Facebook Audience Insights. Cosa devi sapere del tuo cliente tipo? Ecco alcuni dati utili:

• Su quali canali online trascorre il suo tempo
• Che lavoro fa e qual è il suo reddito
• Età e genere
• Livello di istruzione
• Famiglia
• Da dove arriva e dove vive
• Interessi
• Obiettivi
• Bisogni e aspettative

A questo punto, come azienda, chiediti quali suoi bisogni puoi soddisfare e di conseguenza quale può essere il messaggio migliore che vuoi fargli arrivare.

 

 

Monitora i profili

È buona norma tenere sotto controllo le interazioni degli utenti con i profili social. Si tratta di una pratica che offre importanti informazioni per costruire le Buyer Personas, soprattutto se è stata messa in piedi una strategia di customer engagement. Di questo in genere si fa carico il team social dell’azienda, ma se la tua startup è agli inizi puoi occupartene personalmente, facendo particolare attenzione alle conversazioni online, ai commenti e ai feedback di chi interagisce con le tue pagine.

 

Strumenti per definire la Buyer Persona perfetta

Esistono diversi tool che ti permettono di creare agilmente il profilo della perfetta Buyer Persona. Per creare l’identikit del cliente ideale è necessario servirsi di tutti gli strumenti che la tecnologia moderna ci offre. Abbiamo fatto cenno alle interviste, ai questionari e ai sondaggi, ma anche a piattaforme digitali maestre nell’analisi dei dati. Vediamo di seguito quali sono i più usati e i più efficaci.

 

Make My Persona

MakeMyPersona è un tool online creato da HubSpot, di cui non esiste la versione in italiano ma quella in inglese è di facile comprensione. Rispondendo ad alcune domande, attraverso vari step, è possibile creare la propria Buyer Persona. Una volta risposto a tutti i quesiti è sufficiente inserire il proprio indirizzo email per ricevere il profilo del cliente ideale in un file word editabile. Semplice e gratuito!

 

Xtensio

Anche Xtensio è uno strumento gratuito, più articolato rispetto al precedente ma comunque alla portata di tutti. Puoi creare le tue Buyer Personas e fare molto altro, per esempio è possibile fare analisi SWOT.

 

Facebook Audience Insight

Facebook è da sempre una miniera d’oro per quanto riguarda la raccolta dei dati degli utenti e questo tool di analisi offerto da Mark Zuckerberg (eccolo) ti consente di scoprire quali sono le pagine più seguite dal target di tuo interesse, che potrai definire utilizzando una marea di filtri. Per esempio, in base all’età o all’area geografica, individua gli interessi delle persone e ti indica con quale dispositivo stanno navigando. Anche questo è un software gratuito, molto utile ed intuitivo, che trovi tra le risorse messe a disposizione da Facebook for Business.

 

 

Buyer personas: perché sono importanti per aziende e startup

Investire in una campagna di marketing è d’obbligo sia per un giovane imprenditore che ha appena lanciato la propria startup, sia per un’azienda leader del mercato. La concorrenza è feroce e sempre più presente, motivo per cui occorre stare al passo con i tempi nella gestione del proprio business.

Il motivo per cui le Buyer Personas sono importanti per aziende e startup è che i prodotti o i servizi offerti da un business non sono per tutti. A seconda di quello che offri avrai delle nicchie di target ben precise, e più conosci il tuo potenziale cliente, più facilmente sarai in grado di capire i suoi bisogni, i suoi desideri, e quanto la tua offerta possa essere funzionale a soddisfarli. Per intercettarli e mostrare la tua offerta, hai bisogno di conoscere i touchpoint del loro customer journey in cui essere presente, pronto a risolvere i loro problemi.

Tutte queste informazioni puoi ottenerle solo con una minuziosa definizione delle Buyer Personas.

 

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Conclusione

Abbiamo visto finora cosa sono e come creare le Buyer Personas, e quali sono i vantaggi che questa strategia può portare ad un business. In effetti si tratta di una pratica fondamentale, senza la quale qualsiasi azienda andrebbe fuori target, con conseguente perdita di tempo e budget. Ma alla tua startup questo non succederà, perché mettendo in pratica ciò che hai letto in questo articolo potrai calibrare le tue attività di marketing e indirizzarle al cliente perfetto, la tua Buyer Persona.

 

articolo by Luca Lampis