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Customer Discovery: cos’è, a cosa serve e perché è fondamentale per la tua startup

Prima la Customer Discovery, poi tutto il resto. Ha senso ideare e creare un prodotto/servizio che non serve a nessuno? No, ovviamente! Immettere un nuovo prodotto sul mercato senza aver fatto i conti con il mercato stesso è vivamente sconsigliato: non sai se la tua idea troverà riscontro, non sai a quale fetta del mercato proporla.

Hai lavorato sul progetto ma non hai dato il giusto peso al cliente? Prima di qualsiasi altra cosa, se stai progettando il lancio di un nuovo bene o servizio, occupati della Customer Discovery per capire se la tua idea piacerà e a chi.

In questo articolo vedremo cos’è la Customer Discovery, come svilupparla e perché è importante per aziende e startup.

 

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Customer Discovery: definizione e significato

La Customer Discovery è la strategia da utilizzare per capire quali sono i tuoi potenziali clienti, anzi i tuoi primissimi clienti, detti anche Early Buyer (o Early Adopter) cioè i primi utilizzatori del tuo nuovo prodotto.

 

È il processo attraverso il quale puoi conoscere il cliente e quindi proporre la soluzione che può aiutarlo a risolvere un problema o a soddisfare un’esigenza.

 

Gli Early Buyer sono i primi utenti che testeranno il tuo prodotto. Per la tua startup rappresentano un’occasione unica perché sono quegli utenti curiosi che si lanciano sulle novità, che sono pronti a sperimentare per primi quello che proponi loro. Di fatto saranno loro, almeno in prima battuta, a decretare il successo della tua idea e potranno fornirti feedback utili per aggiustare il tiro.

 

Customer Discovery e Customer Development Approach

Il processo di Customer Discovery rappresenta la prima fase del Customer Development ideato da Steve Blank. Ma di cosa si tratta?

Blank, analizzando le startup della Silicon Valley con cui collaborava, si rese conto che, a differenza della aziende già affermate, una startup deve confrontarsi con la novità del mercato di riferimento e con l’incertezza che questa porta con sé. Quindi il mercato va innanzitutto testato, si tratta di capire quali siano i suoi bisogni e per farlo è necessario andare sul campo, sperimentare, creare un business model canvas prima ancora di un business plan.

 

 

Le 4 fasi del Customer Development sono:

  • Customer Discovery
  • Customer Validation
  • Customer Creation
  • Company Building

Come abbiamo detto, la Customer Discovery è la base da cui partire: se sbagliamo in questo punto, il fallimento è assicurato. Ma questo a noi non spaventa: adesso vedremo come fare, e il tuo percorso verso il successo imprenditoriale inizierà senza intoppi!

 

Come costruire una Customer Discovery: guida in 4 step

La tua startup è pronta a decollare? Prendiamoci il sicuro e vediamo come costruire una Customer Discovery di successo analizzandone 4 step fondamentali.

 

Ipotesi

Iniziamo delineando le ipotesi che riguardano la tua idea, per vedere se la tua soluzione soddisfa un bisogno. Dovrai presupporre, in merito al tuo bene/servizio, quali possano essere le tue buyer personas, il prezzo a cui farlo uscire, qual è la domanda e come è strutturata la concorrenza.

La Customer Discovery ha basi scientifiche: le tue supposizioni possono essere errate e devi essere pronto a cambiarle, altrimenti non avrebbe senso iniziare l’intero processo. Nel caso avessi dubbi e per ridurre al minimo il margine d’errore, prendi in considerazione il supporto dei professionisti del settore.

 

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Testa l’ipotesi del bisogno

Per convalidare la tua ipotesi di bisogno del cliente, la devi testare proponendola al tuo early buyer, e ricavarne quante più informazioni possibili. Devi ottenere i feedback necessari a confermarla o, al contrario, a modificarla.

Le interviste sono un ottimo strumento per analizzare le buyer personas e per definire se la tua proposta soddisfa realmente dei bisogni, quali sono le funzionalità che più interessano, quali accorgimenti adottare per andare incontro al bisogno del cliente nella maniera più completa.

Tra le domande da porre nell’intervista te ne suggerisco alcune:

  • Stai già utilizzando un prodotto per questa esigenza?
  • Sei soddisfatto o ti manca qualcosa?
  • Qual è il tuo budget per risolvere il tuo problema? Quanto sei disposto a spendere?
  • In una scala da 1 a 10, quanto è importante per te risolvere questo problema/soddisfare questa esigenza?

 

Customer Discovery and Development

 

Testa l’ipotesi del prodotto

Una volta raccolti i dati si procede con l’ottimizzazione della proposta: adesso hai i riferimenti necessari per correggere e implementare il tuo modello di business, sai se la tua idea risponde ad un bisogno e in che modo, hai un target di riferimento ben preciso e puoi quindi stabilire quali canali di distribuzione utilizzare. È ora quindi di tornare sul mercato per riproporre la tua soluzione aggiornata agli early buyer.

 

Analizza tutti i dati raccolti

A questo punto, in base ai test precedenti e analizzando tutti i datti raccolti, devi decidere se tornare al punto di partenza, cioè alla fase 1 della Customer Discovery, o se è arrivato il momento di stilare il Business Plan e quindi passare alla fase 2 del Customer Development, cioè alla Customer Validation.

 

 

Vantaggi nell’utilizzo della Customer Discovery

Associata alle startup, spesso c’è l’idea del giovane nerd con velleità imprenditoriali che, colto da un lampo di genio, sviluppa la propria idea e sfonda sul mercato… ma non c’è niente di più sbagliato! Buttarsi in un’impresa senza arte né parte può portare al successo solo ed esclusivamente per una botta di fortuna.

Appare evidente, da quanto detto fino ad ora, che il successo della tua idea di business e del prodotto legato ad essa, dipenderà dalla soddisfazione del cliente, quindi è da lui che bisogna partire per avere buone probabilità di successo.

Scoprire i reali bisogni e le aspettative del tua target, significa andare sul mercate con l’80% delle probabilità di successo.

I vantaggi della Customer Discovery stanno proprio nel non lasciare nulla al caso: pianificare, testare, analizzare e rivedere sono la strada per evitare al massimo il rischio del fallimento.

 

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CONCLUSIONE

È vero che l’improvvisazione nel mondo delle aziende e delle startup difficilmente porta a dei risultati, ma in questo articolo abbiamo visto che seguendo un metodo scientifico come la Customer Discovery è possibile ottenere risposte particolarmente accurate.

Ci troviamo alla base di un processo che richiede più step ma, come abbiamo detto, questo è il punto più delicato: tu non sbaglierai, e noi saremo felici di averti aiutato!

 

articolo by Luca Lampis

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