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Business model

In questo articolo troverete tutto quello che vi serve sapere sul business model: cos’è, a cosa serve e come farne uno con il business model canvas in pochi step.

 

Cos’è un business model? Definizione e significato

Un business model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa, o la startup, acquisisce vantaggio competitivo (Alexander Osterwalder – wikipedia).

Un’altra definizione di business model che si trova in rete è anche: “un business model plan è un modello descrittivo di come un’organizzazione genera ricavi fornendo prodotti e/o servizi ai propri clienti.

È quindi un modello che descrive come un’organizzazione intende, tramite i suoi prodotti/servizi, risolvere un problema o soddisfare un bisogno dei clienti e generare per loro valore. Vi sono vari modelli di business model (revenue, collettivi, vendita diretta, franchise, ecc.) ma quelli più innovativi sono quelli che utilizzano tecnologie web-based e per i quali si parla di business model 2.0.

 

Business model: esempio pratico

Per Microsoft il modello di business quando è partita la sua avventura era vendere a 120 dollari dei software la cui manifattura costava 50 centesimi. Il business model di Amazon, grazie allo sviluppo di una piattaforma aperta (marketplace) che supporta un network di aziende con i propri servizi di commercio on-demand, produce ricavi per mezzo milione di dollari ogni secondo.

Come riporta Joan Magretta nel suo articolo “Why Business Models Matter”, il termine business model diventa di largo uso con l’avvento dei personal computer e dei fogli elettronici. Questi permettevano un approccio analitico alla pianificazione consentendo inoltre all’imprenditore di sperimentare e testare modi differenti su come strutturare costi ed i flussi di ricavi. L’imprenditore poteva ora testare velocemente le sue ipotesi, fare cambiamenti al modello di business e verificarne immediatamente il loro impatto.

Fermamente convinto che un business model non fosse altro che un insieme di supposizioni o ipotesi era A. Osterwalder, un ricercatore e imprenditore svizzero. A lui si deve lo sviluppo nel 2004 dello schema maggiormente utilizzato per creare un business model innovativo e ad alto valore: il business model canvas template.

 

 

Cos’è e come fare un business model canvas

Cos’è esattamente un business model canvas? Questo modello, chiamato anche BMC, è uno strumento di business design nel quale sono rappresentati schematicamente in blocchi, in un unico foglio, i 9 elementi necessari al funzionamento di un’impresa o startup innovativa.

La schematizzazione in chart dei processi e delle loro interazioni permette di avere, in modo immediato, una chiara visione dei punti di forza e debolezza e dei rischi reali e potenziali connessi al tuo progetto. Lo strumento si rivela inoltre molto utile per velocizzare i processi di comunicazione, ideazione e problem solving.

 

Esempio di business model canvas italiano: su questo sito è possibile scaricare il template e fare un business model canvas download (clicca qui). Un business model canvas pdf e altri utili template sono scaricabili anche dalla piattaforma collaborativa di Extensio.

 

Business model

Free to use image from Google Images

 

Come fare un business model in 10 step con il canvas

Come abbiamo accennato in precedenza il business model ci mostra il quadro completo delle nostre attività. Troviamo così raggruppati in un unico foglio tutte le attività che dovremo fare per costruire il nostro prodotto: a chi rivolgerci, quale metriche andremo ad utilizzare, quali sono i ricavi attesi e quali costi andremo a sostenere per creare il nostro business.

Vediamo quindi quali sono queste 9 singole componenti, come strutturarle e come compilare il business model canvas.

 

Segmenti di clientela (customer segments)

Il punto di partenza per fare un business model canvas è individuare chi sono i tuoi clienti.

Per capire meglio chi sono i tuoi potenziali clienti, cosa pensano, quali sono i loro comportamenti prova a chiederti: per quale target di clienti voglio fornire valore? Mi rivolgo ad un mercato di massa, di nicchia, diversificato, singolo o ad un mercato multi-sided?

Un esempio di multi-sided si ha nel settore editoriale dove un’impresa serve due segmenti interdipendenti, i propri lettori e gli inserzionisti pubblicitari, che avranno poi esigenze e problemi differenti.

 

Value proposition

Contemporaneamente ai vostri clienti dovrete analizzare il problema che con i vostri prodotti/servizi intendete risolvere. Sarà opportuno quindi che vi domandiate quale problema o necessità abbia la vostra audience e se i vostri prodotti e servizi sono in grado di risolvere quel specifico problema.

Per completare questo punto del business model chiedetevi inoltre se vi sono prodotti/servizi esistenti e per quale motivo i clienti dovrebbe scegliere i vostri. Questo vi permetterà di definire meglio la vostra promessa di valore unica o Unique Value Proposition (UVP), la soluzione cioè che offrite ai vostri clienti per risolvere i loro problemi o necessità.

Uno strumento utile per l’identificazione dei clienti, per la validazione cliente/problema, e per la definizione di un prodotto minimo fattibile o Minimum Viable Product (MVP) è la javelin board.

 

 

Canali (channels)

Definiti i due punti precedenti dovrete ora completare un altro punto del business model canvas stabilendo quali sono i migliori canali distributivi e comunicativi con cui raggiungere i clienti con la vostra value proposition.

Per quanto riguarda la distribuzione, la scelta potrà ricadere su canali proprietari (retail fisico o sul web, team vendite interno) o esterni (retail fisici e sul web di partner o grossisti) o un mix di questi. I canali propri determinano maggiori guadagni ma comportano maggiori costi di attivazione mentre con i canali esterni si hanno minori profitti ma si raggiunge un’area di mercato più vasta.

Nel caso dei canali distributivi dovrete valutare la scelta di canali promozionali, di supporto al cliente in fase di vendita e post vendita. Con riferimento ai canali web la comunicazione di marketing dovrà essere realizzata tenendo in appropriata considerazione la specificità di ciascun canale.

 

Customer relationships (relazioni con i clienti)

Come potete attrarre, mantenere e fare crescere la vostra audience? Che tipo di relazioni i vostri clienti si aspettano che vengano stabilite (assistenza dedicata, servizi automatici online, self-service, web community, co-creazione)?

Sono queste alcune delle domande da farsi in relazione ad uno dei punti più importanti trattati nel business model canvas.

 

Revenue streams (flussi dei ricavi)

Quali sono le fonti da cui arriveranno i tuoi ricavi? Come pensate di generate profitti?

Scegliete il modello di pricing col quale definire il prezzo dei vostri prodotti e servizi e valutate modi alternativi su come monetizzare il vostro business.

Nel modello di business freemium ad esempio viene offerto un prodotto base mentre si fanno pagare caratteristiche avanzate o premium di quello stesso prodotto/servizio.

In modo analogo nel modello di business pubblicitario (pensa a Google e Facebook) si offre un servizio gratuito agli utenti mentre i ricavi vengono generati dalla vendita di spazi pubblicitari ad altri soggetti.

 

modello di business

Free image from Pixabay

 

Cost structure (struttura dei costi)

Una parte importante del business model canvas è capire quanto costa lanciare e mantenere il tuo business? Per valutare i ricavi dovrai analizzare i costi (fissi e variabili) in modo dettagliato e determinare qual è il tuo break even point, cioè il tuo punto di pareggio.

Dovrai quindi capire quale è il volume minimo di vendite che copre i tuoi costi, verificare se i costi sono allineati con la tua value proposition e decidere indicatori e metriche dai quali ricavare indicazioni su come sta andando la tua attività.

Quest’ultima non genererà però solo costi ma anche delle riduzioni di costo che possono essere originati da economie di scala (si hanno con l’espansione della produzione) o di economia di gamma (sono originati dalla produzione congiunta di due beni).

 

Key Resources (risorse chiave)

Cosa occorre per lanciare e rendere operativo il business? Quali risorse chiave (fisiche, intellettuali, umane e finanziarie) richiede la tua value proposition?

Le risorse chiave sono degli asset strategici che devi mettere in campo, ed all’interno del business model, perché all’interno di esse è possibile trovare quel qualcosa che dia maggiore valore alla tua value proposition e ti permetta di differenziarti dalle soluzioni offerte dai tuoi competitor per conseguire un vantaggio competitivo.

 

canvas

Free image from Pixabay

 

Key Activities (attività chiave)

Quali sono le tue attività chiave (progettazione, produzione e distribuzione di prodotti e servizi, attività di problem solving o attività di manutenzione e di miglioramento)?

Quali azioni o attività la tua value proposition richiede che vengano svolte? Quali sono i risultati attesi dalle attività di customer relationship, dai canali di distribuzione, ecc.?

Tutto queste informazioni sono da inserire all’interno del business model canvas.

 

Key partners (partner strategici)

L’ultimo punto del business model canvas riguarda i tuoi partner chiave. Chi sono i tuoi partner strategici, fornitori e collaboratori? Quali sono le più importanti motivazioni che hanno determinato la partnership stessa?

Mappare i vostri partner strategici in relazione alle attività chiave.

 

 

Conclusione

Speriamo che questo articolo ti abbia dato tutte le informazioni che cercavi sul business model in generale e sul business model canvas nello specifico. Per qualsiasi dubbio o domanda, o se vuoi che realizziamo un articolo su uno specifico argomento non esitare a commentare l’articolo!

 

articolo by it’s campus team

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