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Customer Development: cos’è, come crearlo e tutti i suoi vantaggi
Proporre un prodotto/servizio innovativo e conveniente è sufficiente a garantire il successo della tua startup? No, non lo è! È fondamentale affiancare allo sviluppo del prodotto/servizio, l’analisi dei bisogni e delle esigenze del mercato al quale ci si rivolge. Questo approccio è definito Customer Development.
In questo articolo vedremo nel dettaglio di cosa si tratta, quali fasi lo compongono e perché è importante per le startup.
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Customer Development: cos’è e a cosa serve
Il modello Customer Development è stato ideato dall’imprenditore californiano Steve Blank verso la metà degli anni ’90.
Blank, nel suo best seller “The Four Steps to the Epiphany”, afferma che i metodi di business adottati dalle aziende tradizionali non vanno bene per le startup.
Le startup, contrariamente alle aziende classiche, si trovano ad affrontare un mercato ancora da testare ed è quindi vitale che il prodotto/servizio soddisfi i bisogni dei potenziali clienti e ne risolva problemi reali e concreti.
Il Customer Development può essere definito come il processo di sviluppo del cliente, un processo per porta lo startupper a testare e sperimentare sul campo il proprio business model. Facendo così, lo startupper può verificare fin dall’inizio se il modello creato va bene o se è meglio abbandonarlo, evitando un dispendio economico e di tempo.
Blank ha steso un Manifesto della metodologia comprendente 14 regole, di cui la prima dice proprio:
“There are no facts inside your building, so get outside”
Il building (l’edificio) rappresenta il proprio ufficio e il chiaro invito è proprio quello di uscire al di fuori delle proprie 4 mura, e quindi dalla cerchia dei propri collaboratori, per addentrarsi nel luogo dove si trova il potenziale cliente.
Il confronto con il mercato di riferimento è fondamentale per fare chiarezza sui punti forza e di debolezza del proprio progetto imprenditoriale.
Le 4 fasi del Customer Development
Per comprendere i reali bisogni del mercato il modello di Customer Development prevede 4 fasi da seguire molto scrupolosamente.
Di seguito le approfondirò per te in maniera dettagliata.
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Customer Discovery
Il primo step del Customer Development è la Customer Discovery.
Si tratta di una fase molto delicata perché consiste nell’andare ad identificare gli Early Adopters (o Early Buyers), ossia i tuoi primissimi clienti, i primi che andranno a testare il tuo prodotto/servizio e che ne daranno un giudizio.
Si tratta di un’attività con una valenza scientifico-sperimentale: si parte da delle ipotesi per giungere a definire la soluzione che soddisfa un bisogno.
Questa fase deve precedere qualsiasi altra perché per portare la tua startup al successo, devi prima capire se ciò che vuoi proporre al mercato può concretamente risolvere un problema tangibile e quindi prevalere sulle soluzioni proposte da altri.
La Customer Discovery è, a sua volta, scissa in 4 fasi:
- Si formulano le ipotesi: le ipotesi riguardano il tuo prodotto/servizio, le tue Buyer Personas, il prezzo a cui vuoi presentarlo, quali sono la domanda e il mercato di riferimento e chi sono i concorrenti con cui ti devi confrontare.
- Si testano le ipotesi relativamente al problema: l’obiettivo è comprendere le Buyer Personas e i loro bisogni per ottenere indicazioni utili a confutare le ipotesi di partenza. Le interviste sono un ottimo mezzo per ottenere le informazioni che ti servono.
- Si testano le ipotesi relativamente al prodotto: una volta compreso se la tua l’idea risponde a un bisogno e individuato il target a cui rivolgerti, si propone il prodotto agli Early Adopters.
- Si analizzano i dati: a questo punto, analizzando tutti i dati raccolti, devi decidere se proseguire con la seconda fase del Customer Development o se ridefinire la tua idea.
Customer Validation
Una volta ottenuti i feedback dal tuo target, obiettivi e strategie gestionali e di marketing convoglieranno in un modello di business che andrà testato su piccola scala con l’obiettivo di creare un processo di vendita ripetibile per un ampio mercato.
Questo step è il Customer Validation, una fase molto delicata perché è quella in cui capirai se le ipotesi formulate precedentemente sono corrette e soddisfano effettivamente le esigenze degli Early Adopters.
Utilizzerai un prototipo chiamato MVP, ossia Minimum Viable Product, cioè una prima versione del prodotto finale che proporrai a un piccolo segmento di pubblico. Per verificare l’andamento della Customer Validation potrai raccogliere dei dati, che verranno analizzati e potrai individuare il ROI in modo da capire se il processo è ripetibile, e puoi quindi passare alla fase successiva, o se dovrai fare un passo indietro e tornare alla fase precedente.
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Customer Creation
Una volta acquisito un piccolo segmento di pubblico, è giunto il momento di porre solide basi per il tuo progetto di business e capire se le tue strategie tecniche e di marketing ti consentono di raggiungere un pubblico su larga scala.
È il momento del Customer Creation.
Sono due le attività a cui dedicarsi in questa specifica fase:
- Fidelizzare gli Early Adopters attraverso lo sviluppo della MVP
- Acquisire nuovi clienti adottando le strategie di marketing e vendita adeguate alle caratteristiche del mercato al quale ci si rivolge
Facciamo qualche esempio: se si cerca di entrare in un mercato esistente, dove quindi il prodotto/servizio è già noto, potrebbe avere senso investire in advertising. Contrariamente, se si vuole entrare in un mercato completamente nuovo, dove il potenziale cliente non sa nulla del tuo prodotto/servizio, investire in pubblicità potrebbe essere una perdita di denaro. Con questa tipologia di mercato la prima cosa da fare è creare consapevolezza nel pubblico sul problema e non sulla soluzione.
Ove si vuole invece risegmentare il mercato esistente, si può decidere di puntare sul prezzo o sulla nicchia.
Una volta appurato che i canali di marketing e le strategie di vendita funzionano a dovere, si può passare all’ultimo step del Customer Development.
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Company Building
Dopo aver validato le ipotesi, strutturato il processo di business e trovato il giusto posizionamento nel mercato, eccoci all’ultima fase della metodologia di Customer Development di Steve Blank, in cui si passa da un’organizzazione informale alla costruzione a tutti gli effetti della struttura aziendale.
Con lo step denominato Company Building, vengono creati reparti, assunto personale, definiti i ruoli dirigenziali. Ci si concentrerà sulla mission aziendale in modo da sfruttare le informazioni convalidate nelle prime tre fasi del modello.
Questa è la fase in cui:
- Si inizierà ad investire di più sul marketing per incentivare le vendite.
- Si farà crescere l’organizzazione per sostenere la domanda del mercato.
- Avverrà la trasformazione da startup a società focalizzata sull’esecuzione di un modello convalidato.
Perché il Customer Development è la metodologia vincente per la tua startup
Appare chiaro che il successo di una startup è determinato da una giusta combinazione tra idea di business, prodotto/servizio, strategie e mercato. Ma, come si evince da quanto visto fino ad ora, per avere possibilità di sviluppo e crescita è di vitale importanza conoscere il mercato e andare incontro ai suoi bisogni. Una visione solo product oriented (orientata al prodotto) non è la strategia giusta e non porta al successo. Ecco perché è così importante seguire il processo di Customer Development.
Le attività alla base del Customer Development consentono di acquisire maggiore consapevolezza, più esperienza e conoscenza del mercato e soprattutto di ridurre i rischi d’impresa. Ipotizzare, sperimentare, analizzare ed essere eventualmente pronti a rivedere tutta la strategia sono attività che possono rendere la tua startup un’azienda vincente.
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CONCLUSIONE
Se in questo articolo si evince chiaramente l’importanza di un approccio business orientato al cliente, segui in modo preciso e scrupoloso gli steps del metodo Customer Development e stai certo che le possibilità di successo della tua startup saranno infinite!
articolo by Luca Lampis
