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Value Proposition Canvas

La value proposition o proposta di valore rappresenta tutte le caratteristiche che rendono unico il tuo prodotto o servizio. Si tratta di un aspetto indispensabile per la tua azienda o startup che è in grado di determinare se un cliente sceglierà il tuo prodotto o servizio rispetto a quello dei tuoi competitor.

Avere una proposta di valore è così importante da essere considerata il cuore del business model, quindi, le fondamenta su cui si regge la tua startup. Per definirla in maniera chiara puoi fare affidamento sul Value Proposition Canvas.

In questo articolo ti spiegherò cos’è il Value Proposition Canvas e come si usa, da quali elementi è composto, come compilarlo e i benefici che può portare alla tua startup.

 

Il Value Proposition Canvas cos’è?

Ideato da Alex Osterwalder, il Value Proposition Canvas è uno strumento che ti permette di definire la tua proposta di valore in relazione ai tuoi clienti.

Pensa alla tua idea di business e chiediti se stai fornendo un prodotto o servizio che soddisfa dei bisogni, risolve dei problemi e soddisfa dei desideri.

Adesso dai un’occhiata al Value Proposition Canvas. Come puoi ben vedere è diviso in due sezioni, il cerchio con il profilo del cliente e il quadrato con la mappa del prodotto e del valore.

Compilando questo modello avrai una visione d’insieme sul potenziale cliente che vuoi raggiungere e come il tuo prodotto o servizio può essere la scelta migliore per le sue necessità. 

 

value-proposition-canvas-template

Image from strategyzer.com

 

Come si usa il Value Proposition Canvas

Come accade per altri modelli, vedi ad esempio l’Empathy Map, il Value Proposition Canvas può essere utilizzato come un grande poster da riempire tramite dei post-it colorati insieme al tuo team

 

Compila

Per compilare il poster parti sempre dal cerchio con il profilo del cliente.

Qui andrai ad ipotizzare ed inserire le varie azioni che il tuo cliente vuole compiere, le difficoltà che incontra nel svolgerle e i vantaggi che si aspetta di ricevere.

Successivamente ti sposterai sul quadrato con la mappa del valore, inserendo la lista dei prodotti/servizi che andrai ad offrire e come saranno in grado di risolvere le difficoltà del cliente e generare dei vantaggi. 

 

Testa

La compilazione del poster è solo l’inizio. Per essere certo di essere in possesso di una proposta di valore devi verificarla.

Chiedi al maggior numero possibile di clienti se veramente effettuano le azioni che hai immaginato, hanno le difficoltà che hai individuato e se i vantaggi ipotizzati sono importanti per loro. 

 

Migliora

Se i tuoi clienti ti hanno dato delle informazioni in contrasto con quanto avevi ipotizzato, prendi il tuo Value Proposition Canvas e modificalo eliminando le informazioni sbagliate ed inserendo quelle giuste.

Ricordati sempre che il tuo obiettivo principale è fornire al cliente un prodotto o servizio che desidera e apprezza.

 

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Come compilare il Value Proposition Canvas

 

 

Il cerchio con il profilo del cliente

All’interno del cerchio dovrai inserire le caratteristiche che contraddistinguono il tuo potenziale cliente, che sono rispettivamente suddivise nelle seguenti sezioni:

  • i job, ovvero le azioni che il cliente cerca di svolgere;
  • le difficoltà, cioè tutto quello che non permette al cliente di svolgere le azioni;
  • i vantaggi, ovvero tutto ciò che il cliente vuole ottenere in termini di risultati, benefici e desideri soddisfatti.

Azioni e difficoltà vengono sempre suddivise in tre tipologie: funzionali, sociali ed emozionali.

Per quanto riguarda i vantaggi, invece, viene effettuata una suddivisione in: richiesti, attesi, desiderati e inaspettati.

 

profilo-del-cliente

 

Job dei clienti

  • Funzionali: tutte le azioni legate a compiti da svolgere e/o obiettivi da raggiungere, come ad esempio chiamare un taxi o aprire la casella mail dal cellulare.
  • Sociali: cioè come il cliente vuole apparire agli occhi della società o semplicemente lo status che vuole ottenere.
  • Emozionali: come si vuole sentire il cliente, quali emozioni vuole provare.

 

Difficoltà

  • Funzionali: come ad esempio un apparecchio elettronico che ha problemi tecnici e smette di funzionare, impedendo al cliente di svolgere la sua azione.
  • Sociali: sembrare strano o inadeguato in una determinata situazione in pubblico, magari indossando degli abiti non convenzionali. 
  • Emozionali: un cliente può sentirsi stanco quando fa qualcosa oppure non si sente in grado di utilizzare un prodotto perché è per professionisti e lui è semplicemente alle prime armi.

 

Vantaggi

  • Richiesti: questa tipologia di vantaggi rappresenta tutte le caratteristiche senza le quali il tuo prodotto o servizio non crea un valore agli occhi del cliente.
  • Attesi: sono tutte le aspettative del cliente. 
  • Desiderati: sono i vantaggi che vanno oltre le aspettative e che il cliente desidera ottenere scegliendo il tuo prodotto o servizio.
  • Inaspettati: in questo caso si tratta di vantaggi che il cliente non si aspetta minimamente, delle vere e proprie sorprese che fanno acquisire ancora più valore al tuo prodotto/servizio.

 

Mappa del valore

In questa sezione del Value Proposition Canvas dovrai inserire i tuoi prodotti e/o servizi e illustrare il loro vero valore. Il quadrato è suddiviso in tre sezioni che ti consiglio di compilare nel seguente ordine:

  • Prodotti e servizi: crea una lista di prodotti e/o servizi che intendi mettere sul mercato.
  • Riduttori di difficoltà: descrivi come questi possono ridurre o eliminare le difficoltà dei clienti.
  • Generatori di vantaggi: descrivi come creano o aumentano i vantaggi per i clienti.

 

Ricordati sempre di descrivere dettagliatamente come i tuoi prodotti e/o servizi possono soddisfare il cliente

 

mappa-del-valore

 

Prodotti e servizi

In questo blocco ordina i tuoi prodotti e/o servizi per importanza, partendo da quelli che sono essenziali per il cliente e terminando con quelli che semplicemente gli piacerebbe avere.

I prodotti e/o servizi che andrai ad inserire devono essere sempre associati ai job del cliente, perché solo così potranno risultare utili e di valore.  

 

Riduttori di difficoltà

Come posso ridurre o eliminare le difficoltà del cliente?

Questa è la domanda principale a cui devi saper rispondere. Annota in questo blocco tutte le funzionalità, caratteristiche e servizi aggiuntivi che permettono al cliente di risolvere o attenuare le difficoltà maggiori che solitamente affronta.

Non cercare di trovare una soluzione a tutto, concentrati solo sulle difficoltà più critiche per il cliente e assicurati di risolverle al meglio.

 

Generatori di vantaggi

Come posso sorprendere il cliente e fornirgli dei vantaggi che non si aspetterebbe?

Rispondendo a questa domanda dovrai annotare tutte le funzionalità che puoi fornirgli per fargli ottenere i vantaggi desiderati, che si aspetta e anche quelli inaspettati.

Se non puoi trovare una soluzione a tutto come detto precedentemente, non puoi nemmeno realizzare tutti i desideri e le aspettative. Per questo motivo identifica i vantaggi principali, quelli più importanti per il cliente e concentrati su quelli. 

 

I benefici del Value Proposition Canvas

Il Value Proposition Canvas ti permette di definire la proposta di valore per ogni segmento di clientela sfruttando il visual thinking e il brainstorming.

Così facendo puoi liberare il pensiero creativo e sarai in grado di:

  • Ideare nuove proposte di valore: analizzando i bisogni e le difficoltà dei tuoi potenziali clienti e mettendole nero su bianco potrai creare un business model mirato per un segmento di clientela.
  • Migliorare proposte di valore già esistenti: grazie al Value Proposition Canvas puoi effettuare dei test e, in base ai risultati, migliorarlo se necessario.
  • Avere un quadro chiaro della situazione: utilizzando il pensiero visuale, compilare il poster risulterà semplice e capirai subito se la tua proposta di valore è valida e in linea con il tuo target di riferimento. 

 

Spero che questo articolo ti abbia dato tutte le informazioni necessarie su cos’è il Value Proposition Canvas e come si usa, da quali elementi è composto, come compilarlo e i benefici che può portare alla tua startup. Per qualsiasi dubbio o domanda, o se vuoi che realizziamo un articolo su uno specifico argomento, non esitare a contattarci!

 

articolo by Miriana Piccari

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