Conversion Rate: il KPI più importante per aziende e startup

Conversion Rate: cos’è, come si calcola e come incrementarlo

Il Conversion Rate, o tasso di conversione, è uno dei KPI (Key Performance Indicator) più importanti per conoscere, valutare e analizzare il rendimento del tuo sito web, e-commerce e in generale del tuo business. Ogni mossa di marketing deve mirare a migliorare questo fondamentale indice.

In questo articolo vedremo proprio cos’è, come si calcola e come ottimizzare il conversion rate, e perché è così importante per aziende e startup.

 

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Cos’è il tasso di conversione: definizione e significato

Prima di approfondire cos’è il conversion rate, iniziamo dando una definizione di conversione: è un’azione specifica che si vuole far compiere agli utenti di una pagina o sito web. Può trattarsi di:

• compilare un form
• compiere un acquisto
• scaricare un e-book
• iscriversi alla newsletter
• e molto altro.

In altre parole la conversione è la risposta alla call to action (CTA) che tu proponi. Nello specifico, il tasso di conversione è il rapporto percentuale tra il numero dei visitatori della tua pagina e il numero di conversioni.

 

Come calcolare il conversion rate

Il calcolo del conversion rate è molto semplice e si può fare semplicemente con una calcolatrice, ma esistono anche dei tool online che ti permettono di evitare i calcoli manuali. Inoltre questa fondamentale metrica è già presente nei software di analisi come Google Analytics e anche in Google Ads.

Vediamo la formula per calcolare il conversion rate ed un esempio pratico:

 

Tasso di conversione = (n° di conversioni/visitatori unici) x 100

 

Poniamo che tu abbia una landing page in cui la call to action sia rappresentata dal download del tuo e-book; e mettiamo che su 1000 visite alla pagina di atterraggio vengano effettuati 27 download. In base alla nostra formula il conversion rate sarà (27/1000)x100= 2,7%.

In sostanza il 2,7% dei visitatori della tua landing page ha scaricato l’e-book, cioè ha effettuato una conversione.

 

 

Come aumentare il tasso di conversione

All’interno di una campagna di marketing è sempre bene analizzare i dati per correggere il tiro strada facendo. I KPI servono proprio a questo, a valutare l’andamento della campagna, ecco perché il conversion rate è molto importante. Ma se da un lato per aumentare le conversioni è sufficiente, banalmente, aumentare le visito al sito, dall’altro per aumentare il tasso di conversione questo non è sufficiente, perché si tratta di un rapporto.

Non c’è un tasso di conversione che possa definirsi buono o meno, dipende da molti fattori quali il tipo di call to action richiesta, il settore in cui opera la tua azienda e il target di riferimento.

Vediamo adesso come aumentare il conversion rate.

 

CRO (conversion rate optimization)

L’acronimo CRO sta per ottimizzazione del tasso di conversione, in inglese conversion rate optimization. Questo consiste in una serie di azioni da compiere per perfezionare gli elementi del tuo sito o landing page, per fare sì che il tasso di conversione aumenti.

Vediamo queste azioni nel dettaglio:

• Call to action: in genere è rappresentata da un bottone con un breve testo (clicca qui, scarica l’e-book,…). Deve risaltare rispetto al resto della pagina sia per colore sia per forma per essere ben visibile ed immediata, e deve essere posta “above the fold”, ossia nella parte alta della pagina, in modo tale che appaia subito e non ci sia bisogno di scorrere il testo;
• Immagini: non devono essere un elemento di distrazione rispetto alla CTA, quindi devono essere selezionate con cura;
• Form: non ti servono troppi dati, più campi inserisci nel form più si abbassa il conversion rate. Inserisci solo i campi strettamente necessari (nome, cognome, email);
• Passaggi: affinché la CTA venga eseguita, riduci il numero di passaggi, cioè il numero di click che l’utente deve compiere per arrivarci.

 

 

Capire il comportamento dell’utente sulla tua pagina è fondamentale per effettuare accorgimenti e migliorare la sua esperienza sul tuo sito. La User Experience ad oggi è un aspetto primario per un business online, e per fare ciò puoi servirti di alcuni tool online che ti permettono di compiere dei test, detti usability test.

Google Analytics (che trovi qui) è senza dubbio un ottimo strumento con cui analizzare come si muove l’utente sul tuo sito, ma esistono anche altri tool come Smartlook o Hotjar (eccolo).

 

Perché è importante monitorare il tasso di conversione

Quando si decide di lanciare una campagna di marketing, lo scopo finale è in molti casi la vendita. Il tasso di conversione ti dice come sta procedendo la tua campagna e abbiamo visto che ci sono diversi strumenti per ottimizzarlo. La cosa importante è non accontentarsi mai, non sentirsi arrivati perché il conversion rate sta aumentando ma anzi, proprio quando aumenta o diminuisce è importante capirne il perché, quali accorgimenti hanno portato ad un suo incremento e quali lo hanno fatto diminuire. Una startup cresce quando capisce quanto è importante monitorare costantemente il conversion rate per aumentare il numero delle conversioni senza dover aumentare il budget, e ti accorgerai che così facendo migliorerà anche il ROI (Return on Investment).

 

Conversion rate su Facebook

Se hai deciso di utilizzare Facebook per le tue inserzioni, sappi che il calcolo del conversion rate utilizza sempre la stessa formula: (n° di conversioni/visitatori unici) x 100.

Devi innanzitutto crearti un account pubblicitario e poi creare il Pixel di Facebook, cioè un tag che andrai poi ad inserire nelle pagine del sito di cui vuoi tracciare le conversioni. Creare il Pixel è molto semplice: vai nel Business Manager di Facebook –> gestione eventi –> Pixel e nella schermata che si apre inserisci l’url del tuo sito e clicca sul pulsante “Crea”. A questo punto potrai installarlo sul tuo sito attraverso un plugin o con l’aiuto di un programmatore.

 

 

Conversion rate per E-commerce

Se hai un e-commerce l’unica vera CTA è il pulsante “acquista”. Se hai molti visitatori ma poche vendite, devi monitorare e ottimizzare il conversion rate. La formula è sempre la stessa.

I dati delle visite al sito li puoi recuperare tramite Google Analytics. Per essere più precisi vai nella sezione Acquisizione –-> Panoramica e lì selezioni l’arco temporale di riferimento.

Per avere i dati sugli ordini, invece, vai sempre sul software di analisi ma nella sezione Conversione –> Obiettivi –> Panoramica, e gli obiettivi li dovrai impostare tu.

Come accennavamo prima, non è semplice definire il giusto tasso di conversione per un e-commerce o per qualsiasi business, ma ci sono delle linee guida di massima che si basano sul valore del carrello medio. Per esempio se il tuo e-commerce è un B2C e il valore del carrello medio è superiore ai 300€, un buon conversion rate si assesta attorno all’1%. Se invece il valore del carrello medio è 50€, un buon tasso di conversione sarà il 3-4%.

 

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Conclusione

Hai già calcolato il tasso di conversione della tua startup? Se è alto, basso o non lo hai ancora fatto, sfrutta gli spunti di questo articolo in cui abbiamo visto cos’è, come si calcola e come si ottimizza il conversion rate di un business, e perché è importante monitorarlo e ottimizzarlo di continuo per tenere alto il rendimento della tua azienda.

 

articolo by Luca Lampis