Product Market Fit: perché è importante per una startup

Product Market Fit

Raggiungere il Product Market Fit (PMF) è un passo fondamentale per una startup. Non basta credere di avere un’ottima idea: se il prodotto/servizio che offri sul mercato non soddisfa un bisogno e non vende abbastanza puoi rischiare il fallimento della tua startup. In questo articolo ti spiegherò cos’è il Product Market Fit, come calcolarlo e perché è importante per il successo e il ciclo di vita di una startup.

 

Product Market Fit: cos’è e perché è importante

 

Product/market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato. 

(Marc Andreessen)

 

Il Product Market Fit indica il grado di soddisfazione del mercato rispetto al tuo prodotto/servizio. Per riuscire a soddisfare i bisogni di un mercato specifico devi identificare gli early adopters e, tramite l’utilizzo di un MVP (Minimum Viable Product), testarne l’interesse e ottenere un feedback da parte loro. Raggiungere il Product Market Fit significa sia conquistare l’interesse del mercato di riferimento, sia sapere come vendere il tuo prodotto o servizio. 

Se non riesci a raggiungere il PMF vuol dire che stai cercando di vendere qualcosa che non soddisfa i bisogni di un certo target, che ci sono prodotti migliori sul mercato, oppure non hai precedentemente effettuato la fase di Problem Solution Fit.

 

Problem Solution Fit

Prima di arrivare al Product Market Fit devi trovare un problema presente sul mercato e proporre la soluzione migliore per risolverlo, quindi, poniti la domanda:

“Ho riscontrato un problema presente sul mercato per cui posso trovare una soluzione?”.

Per avere una risposta a questa domanda saranno necessari dei dati qualitativi e quantitativi ottenuti osservando il comportamento del mercato di riferimento. Se la risposta sarà positiva, potrai validare la soluzione rispetto al problema riscontrato, terminando così la fase di Problem Solution Fit. 

 

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Come calcolare il Product Market Fit 

Per calcolare il PMF esistono diversi metodi, ma sicuramente il più famoso e veloce è la regola del 40% di Sean Ellis. Questo metodo consiste nell’effettuare un sondaggio e chiedere ai tuoi clienti come si sentirebbero se, all’improvviso, non potessero più avere accesso al tuo prodotto o servizio. Se il 40% dei clienti dichiara che si sentirebbe estremamente deluso, significa che hai raggiunto il Product Market Fit, in caso contrario devi valutare se è fattibile o meno portare avanti la tua startup.

Voglio precisarti che in ogni caso raggiungere questo 40% non è la risposta definitiva, si tratta semplicemente di un indice medio e non assicura che la tua startup avrà successo. Ci sono altri metodi per calcolare il Product Market Fit, ad esempio basandoti sulle seguenti metriche:

• base utenti organica: capacità di acquisire clienti a costo zero per la tua startup, quindi, tramite passaparola;
• utenti paganti: se i tuoi utenti sono disposti a pagare il prodotto/servizio da te offerto vuol dire che hai raggiunto il PMF;
• engagement: mostra il livello di interazione degli utenti con il tuo prodotto/servizio in un determinato arco di tempo;
• churn rate: mostra la percentuale di clienti che la tua startup ha perso in un determinato periodo di tempo;
• viral coefficient (coefficiente di viralità): deve essere maggiore o uguale a uno;
• customer lifetime value: mostra il profitto generato in base anche al costo che hai investito nell’acquisirlo per tutta la relazione instaurata col cliente nel suo ciclo di vita;
• net promoter score: mostra quante probabilità ci sono che un utente consigli il tuo prodotto o servizio ad un amico;
• bounce rate, time on site, pages per visit, returning visitors: metriche che si riferiscono ad un business online/e-commerce e sono consultabili tramite Google Analytics (vai al sito ufficiale). 

 

 

Differenza tra Product Market Fit e traction

Se sei riuscito a raggiungere il Product Market Fit non vuol dire che hai ottenuto anche la traction, ricordati sempre che sono due elementi collegati tra di loro, ma non sono la stessa cosa.

Tenendo sempre conto che avere il PMF significa soddisfare i bisogni di un mercato specifico e sapere come vendere il tuo prodotto/servizio, avere traction significa che già stai effettuando delle vendite, quindi, il mercato vuole veramente ciò che vendi. In pratica se non raggiungi prima il Product Market Fit sarà impossibile raggiungere la traction.

 

Product-market fit: consigli per non sbagliare 

Ci sono modi diversi per creare un Product Market Fit: puoi adattare il tuo prodotto o servizio ai nuovi mercati, riproporre o riorganizzare vecchie idee o creare un prodotto/servizio completamente nuovo. Il PMF è diverso per ogni startup, ma ci sono alcuni processi che possono aiutarti a concepirlo.

Dan Olsen, consulente Lean Startup e autore del libro The Lean Product Playbook, consiglia dei semplici step da seguire.

 

Identifica il tuo cliente tipo

All’inizio potresti non sapere qual’è il tuo target di riferimento, quindi, prova a domandarti: “Chi comprerebbe il mio prodotto/servizio e come farà fronte alle esigenze del cliente?”.

Effettua delle ricerche di mercato e crea delle buyer personas, cioè modelli immaginari di persone reali, così da poter avere in mente il tuo target di riferimento e creare un prodotto/servizio basato su di esso. 

 

Identifica i bisogni di clienti insoddisfatti

È complicato riuscire a vendere un prodotto o servizio in un mercato pieno di soluzioni già esistenti e di cui le persone sono soddisfatte. Prova a domandarti: “Quale problema affligge il mio cliente tipo? Come posso aiutarlo a risolverlo?”. 

La scelta migliore che puoi fare è quella di puntare su ciò di cui i clienti non sono ancora soddisfatti. 

 

Definisci l’utilità del tuo prodotto/servizio

Poniti sempre le domande seguenti:

• “In che modo il mio prodotto/servizio soddisferà le esigenze dei miei clienti sovrastando la concorrenza?”.
• “Posso offrire una qualità maggiore o un prezzo più conveniente rispetto alle alternative attualmente disponibili sul mercato?”.
• “Ho modo di lanciare un prodotto o servizio del tutto nuovo?”.

Crea il tuo prototipo di MVP

Identifica le caratteristiche minime da includere nel primo lancio del tuo MVP (Minimum Viable Product). Non importa se il tuo prodotto/servizio completo non sarà pronto, limitati a qualcosa di semplice e crea il tuo prototipo di MVP. 

 

Testa il MVP con i clienti

Mostra il tuo MVP ad un gruppo di potenziali clienti, lascia che provino ad usarlo da soli e chiedi loro cosa gli piace e cosa no, oppure ciò che preferirebbero vedere. I feedback sono fondamentali, quindi, ti consiglio di rimanere flessibile e aperto a ciò che ti sentirai dire, in modo da poter rivedere la tua idea e adattarla alle esigenze dei tuoi clienti. 

 

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Esempi di product/market fit di successo

Molte startup e aziende sono riuscite a creare un Product Market Fit che gli ha permesso di raggiungere il successo e possono risultare dei validi modelli da seguire. Prendiamo come esempio Netflix e Slack.

 

 

Netflix nasce nei primi anni 2000, periodo in cui le persone si stavano stancando di dover pagare il noleggio dei film, quindi, Netflix decise di spedire i DVD tramite posta come parte di un servizio di abbonamento, così le persone potevano conservare i film per tutto il tempo che desideravano.

Come ben sappiamo i lettori DVD sono andati in disuso nel corso del tempo, ma Netflix non è rimasta a guardare e ha alterato il suo prodotto ogni volta che il mercato ha subito dei cambiamenti. Il successo di questa startup è un ottimo esempio di come sia utile rimanere flessibili nei mercati in evoluzione e guardare al futuro.

 

 

Slack è una piattaforma di messaggistica istantanea usata molto nella comunicazione sul posto di lavoro, ma in origine nacque come un’idea diversa. I fondatori stavano sviluppando un gioco di ruolo e Slack doveva servire al team per comunicare all’interno del videogioco.

Essendo presenti troppi giochi di ruolo sul mercato, il team di sviluppo della startup ha deciso di puntare tutto su Slack. Ad oggi questa piattaforma è utilizzata da 10 milioni di persone. L’inversione di marcia effettuata da questa startup ti dimostra che non devi aver paura di abbandonare la tua idea originale se trovi un’opportunità migliore.

 

Spero che questo articolo ti abbia dato tutte le informazioni necessarie su cos’è il Product Market Fit e perchè importante per la tua startup. Per qualsiasi dubbio o domanda, o se vuoi che realizziamo un articolo su uno specifico argomento non esitare a contattarci!

 

articolo by Miriana Piccari