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Startup Pivot: cos’è, quando farlo e perché + esempi

Il termine Pivot comunemente difinisce quell’elemento di una squadra di basket su cui tutti gli altri giocatori fanno affidamento e attorno al quale ruota il gioco nelle fasi di attacco.

Fare Pivot (o pivottare) in ambito startup business, significa andare a modificare qualcosa nel business model, quindi nella fase iniziale dello sviluppo dell’azienda, generalmente durante la fase di validazione del bene/servizio che intendiamo portare sul mercato.

È bene specificare che non si tratta di un fallimento dell’idea di partenza o della vision, ma di uno step necessario per raggiungere l’obiettivo iniziale: proprio perché parliamo di startup, siamo consapevoli del fatto che navighiamo in acque sconosciute e la rotta può necessitare di alcuni cambiamenti più vantaggiosi. Cambia la direzione ma la meta è sempre quella.

Abbiamo dato una definizione di Pivot, da questo punto in poi faremo un po’ di chiarezza su come e quando una startup deve farlo, e perché è importante (se non addirittura indispensabile).

 

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Quando è il momento di fare Pivot?

Fare pivot è dunque un passaggio obbligato? Di certo alcune aziende di successo l’hanno sperimentato in passato, basti pensare che YouTube era un sito di dating! E cosa dire di tutte le imprese che in questo momento storico, causa pandemia, hanno dovuto necessariamente modificare una o più strategie per contrastare il momento?

Si tratta di evolversi in risposta agli eventi esterni, a come reagisce il mercato al nostro prototipo, alle risposte e ai feedback che incassiamo durante i test. Il tutto finalizzato ad avere maggiore successo, quindi perché non vedere nel pivoting un’ottima opportunità?

 

 

Come fare Pivot: alcuni esempi per startup

Ora concentriamoci su come fare startup pivot esaminando dei metodi concreti e prendendo in esame alcuni esempi di aziende di successo che, attraverso il pivoting, sono diventate leader mondiali. Lo diventerai anche tu? Per scoprirlo, continua a leggere!

 

Zoom-in Pivot

Può capitare che una singola funzionalità del prodotto che viene lanciato sia più utilizzata e più gradita delle altre, questo dovrebbe indurre il team di lavoro a concentrarsi (zoom in) su quella specifica funzione. È per esempio il caso di Instagram, che da app-location based utilizzabile per fare check-in e pubblicare foto dei posti frequentati in compagnia di amici, diventa la app che conosciamo oggi. Questo è successo perché i fondatori notarono una certa resistenza da parte degli utenti nel fare check-in, ma molta voglia di condividere la proprie foto. E se non avessero pivottato?

 

Zoom-out Pivot

In questo caso, contrariamente a quante accade per il zoom-in, può capitare che il prodotto abbia poche funzionalità o che quelle esistenti non soddisfino appieno l’utenza. Si rende quindi necessario implementare il prodotto/servizio con altre funzionalità.

 

cambio di strategia

 

Customer segment Pivot

Se il successo del bene/servizio proposto lo si riscontra in un pubblico diverso da quello a cui ci rivolgiamo, è verosimile che il target non sia quello giusto e che debba essere rivista la segmentazione per modificare la target audience.

 

Customer need Pivot

Proporre un servizio o un prodotto che non servono a nessuno è un nonsense, è il modo migliore per fallire. L’attenzione al bisogno del cliente è fondamentale e potrà capitare di dover pivottare cambiando quasi in toto la proposta, sulla base dei feedback ricevuti durante lo sviluppo del prototipo. PayPal era nata come applicazione per il trasferimento di fondi che avvenivano attraverso palmari e oggi è una delle più diffuse piattaforme per i pagamenti online.

 

Platform Pivot

Lo dice il nome: si fa pivoting per cambiare la piattaforma tramite la quale si offre il servizio.

Questo pivot è bidirezionale:

  • In un caso l’App diventa piattaforma, così che l’utente possa trovare la soluzione al proprio problema senza che gli venga proposta già preconfezionata
  • Nell’altro caso la piattaforma diventa un’App perché una singola funzionalità riscuote più successo e viene percepita come più utile dell’intero servizio offerto

 

 

Business Architecture Pivot

A volte il mercato B2B garantisce grandi profitti ma scarsi volumi d’affari, al contrario di quello B2C che non offre commesse generose ma una platea molto più allargata. Ecco, in sostanza il business architecture pivot lavora sulla migrazione da un sistema all’altro.

 

Value Capture Pivot

Si può pivottare una startup modificando il modo di monetizzare. Per esempio si può passare dall’offrire servizi online a pagamento a guadagnare tramite la cessione dei dati personali degli utenti garantendo però i servizi gratuiti. Tornando a YouTube, nasce come dating website a pagamento per diventare poi una piattaforma di diffusione video gratuita.

 

Engine of growth Pivot

“Engine of growth” si traduce come motore della crescita ed è un caso di pivoting interessante per aumentare il fatturato e sviluppare la propria startup. Ne esistono tre tipi:

  • Sticky growth engine: si basa sull’engagement del cliente per tenerlo con sé il più a lungo possibile. Un esempio concreto? Netflix rappresenta un ottimo caso di strategia own.
  • Viral growth engine: è il caso di Facebook, per esempio, diventato talmente virale che nei form da compilare per candidarsi ad una posizione lavorativa ne viene richiesto il profilo.
  • Paid growth engine: questo motore prevede l’utilizzo di campagne a pagamento per aumentare la clientela.

 

pivot startup

 

Channel Pivot

Questo pivot prevede la modifica del canale di vendita del prodotto o di distribuzione del servizio, il cui scopo è sempre quello di ottimizzare i costi, raggiungere il giusto target e crescere in fatturato e in brand reputation. Prendiamo l’esempio di un’azienda che decide di vendere attraverso Amazon: inizialmente inserirà una lista di prodotti sul colosso delle vendite e, una volta che avrà attratto la propria clientela, la potrà dirottare sul proprio sito web, cambiando così il canale di distribuzione.

 

Technology Pivot

Con il Technology Pivot si realizza un cambio di tecnologia finalizzato a migliorare il prodotto, diventando più competitivi a parità di costi, oppure a ridurre i costi mantenendo la stessa efficienza e gli stessi risultati. Questo è probabilmente l’unico caso di pivot che si verifica ben oltre le prime fasi, quando cioè la startup ha già preso piede sul mercato.

 

Perché pivottare? Ecco i vantaggi

Come abbiamo visto, fare pivot rientra nel corso naturale dello sviluppo del business e per una startup funge da salvavita, laddove ci si scontra con risultati meno promettenti di quanto si fosse prospettato inizialmente.

 

Perché la verità è che se non si ottengono i risultati sperati e non ci si preoccupa di apportare modifiche e correzioni, le strade sono due: o pivotti o la tua startup “muore”!

 

 

Partire con una vision ed arrivare al successo, senza mai mettere in discussione le proprie strategie, è un’utopia. Lo hanno dimostrato aziende di grande successo come LinkedIn e PayPal, ma è giusto chiamare in causa ancora una volta Netflix per ricordare l’importanza di fare pivot: inizialmente l’azienda distribuiva e vendeva DVD attraverso le Poste ma con l’aumento della banda larga è passata a proporre contenuti in streaming su internet, ottenendo il successo che oggi è sotto gli occhi di tutti, nel vero senso della parola!

 

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CONCLUSIONE

Pensi che la tua startup abbia bisogno di un cambio di rotta? Il pivot può essere la soluzione. Come abbiamo visto la destinazione non cambia, si tratta solo di una piccola ma vantaggiosa deviazione lungo il percorso per raggiungere il successo. Se hai bisogno del nostro supporto durante questa delicata manovra, non esitare a contattarci!

 

articolo by Luca Lampis

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