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Pitch startup

Un pitch startup efficace potrebbe farti ottenere un investimento importante. Vuoi presentarti davanti agli investitori nel modo migliore?

Continua a leggere questo articolo per sapere: cos’è, come farlo, esempi, i template e i pitch startup in Italia.

 

Cos’è un pitch startup? Definizione e traduzione

Un pitch startup è una presentazione realizzata sotto forma di slide di una startup, della sua idea, prodotto, business model,… e si fa per esporsi agli investitori allo scopo di colpirli ed ottenere gli investimenti.

Sinonimi del termine sono: pitch deck o elevator pitch.

La traduzione di elevator pitch startup è “lancio sull’ascensore” e il termine è usato per indicare una rapida presentazione (che è solitamente di circa cinque minuti) fatta da uno starupper a un investitore.

 

pitch startup cos'è

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L’idea è proprio quella di sfruttare il poco tempo a disposizione e impressionare l’ascoltatore, proprio come se stai in ascensore con una persona importante e hai solo “qualche piano di tempo” per convincerlo.

 

Perché fare un pitch deck? Qual è lo scopo

Il principale scopo di un pitch startup è quello di ottenere degli investimenti. Altri scopi del pitch deck sono:

  • sintetizzare gli aspetti della startup;
  • possedere un biglietto da visita per gli stakeholder esterni (dipendenti, partner, fornitori chiave);
  • suscitare interesse, incuriosire e colpire;
  • intercettare gli investitori;
  • promuoverti.

 

Comprendere quali sono gli obiettivi è fondamentale per fare un pitch startup al meglio.

 

Esempio di pitch startup

Un esempio di pitch startup è Airbnb (che ai tempi si chiamava AirBed&Breakfast).

 

 

Questo pitch deck è molto famoso e viene considerato uno dei migliori mai realizzati. Rappresenta il massimo esempio di semplicità di un elevator pitch.

Semplice, lampante e efficiente, accompagna immagini al testo e fa capire in sole 12 slide tutto il potenziale della “ormai nota” startup. Il sito ha addirittura ottenuto investimenti di oltre 112 milioni di dollari grazie a questo mezzo.

 

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Pitch startup come farlo al meglio

Vediamo adesso come fare un pitch startup per presentarti nel migliore dei modi. Programmi utili per fare le slide sono PowerPoint (estensione pptx) o Prezi.

I pitch deck template sono composti da diverse sezioni e ciascuna deve essere esposta e spiegata al meglio per raggiungere un esito positivo.

Le componenti necessarie per un pitch startup vincente sono:

  1. summary;
  2. problema;
  3. soluzione;
  4. why now;
  5. risultati raggiunti;
  6. dimensione del mercato;
  7. competizione;
  8. business model;
  9. prodotto;
  10. team;
  11. financials;
  12. richiesta di finanziamenti.

 

1. Summary (Copertina)

Come fare un pitch startup al meglio? Per prima cosa parti dalla copertina, ovvero la slide introduttiva di conoscenza.

 

copertina del pitch startup

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Un buon summary contiene tre cose fondamentali: un logo, la frase di accompagnamento e i contatti (nome relatore, ruolo).

 

2. Problema (Problem)

La slide sul problema è indispensabile per un pitch startup e devi proporla subito all’inizio dell’esposizione perché serve da introduzione.

L’agitazione del problema crea subito una connessione con la ricerca di una soluzione e fa intuire l’utilità che la tua idea può avere.

 

pitch startup come farlo

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Lo scopo del “problem” è fare comprendere chiaramente che c’è una necessità reale e insoddisfatta che accomuna più persone. In questa prima fase devi essere capace di:

  1. catturare l’attenzione;
  2. far immedesimare gli ascoltatori.

 

Sarebbe l’ideale che gli ascoltatori si stupiscano. Alcuni metodi sono incominciare narrando una storia, facendo delle citazioni, ponendo domande oppure stupire attraverso statistiche del tipo:

 

“una sigaretta fumata in questo momento equivale a undici minuti persi della tua vita”

 

Indubbiamente raggiungerai l’obiettivo, ovvero, generare l’interesse degli ascoltatori e avvicinarli alle problematiche esposte.

 

3. Soluzione (Solution)

La slide sulla soluzione devi esporla subito dopo quella del problema allo scopo di creare la connessione problem/solution.

Dopo avere definito il problema, catturato l’attenzione e creato un’aspettativa, tramite questa diapositiva devi far intendere che hai le capacità necessarie a risolvere il “quesito”.

 

pitch desk problema soluzione

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Se hai successo con queste due slide (problema e soluzione) hai già compiuto gran parte del lavoro e d’ora in avanti sarà più semplice fare un pitch startup al meglio. Viceversa, sarà molto difficile che tu riesca a ottenere interesse verso il tuo progetto e finanziamenti dalla presentazione.

 

4. Why now (perché adesso)

In questa parte del pitch deck dovresti riuscire a trasmettere l’evoluzione storica della categoria di prodotto/servizio che offri e dovresti definire quali sono i recenti trend che rendono la tua soluzione fattibile, sia da un punto di vista di necessità nel momento, sia da un punto di vista tecnico.

 

5. Risultati raggiunti

Una slide all’interno della presentazione con i risultati raggiunti al momento fornisce la visione di dove ti trovi. Riporta i principali dati, come:

  • fasi di sviluppo del prodotto/servizio;
  • personale assunto;
  • fatturato;
  • metriche;
  • clienti principali;
  • anche la data di costituzione e le partnership eventualmente realizzate servono a inquadrare la situazione della startup.

 

risultati raggiunti

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6. Mercato (Market size)

Per realizzare un pitch startup convincente devi mostrare le potenzialità economiche raggiungibili dalla tua start up. Come farlo? Mediante l’esposizione di una slide dedicata al “market size”.

 

market size del pitch

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Lo scopo del “market size” è mostrare numericamente dove ti trovi attualmente e dove potrai arrivare con la tua idea, qual è il potenziale.

Per fare un pitch startup nel migliore dei modi devi riportare i numeri allo scopo di rendere quantificabile e visibile la situazione del mercato.

I dati sul mercato che puoi presentare si possono riferire a quello che viene chiamato TAM SAM SOM:

  • TAM (Total Available Market): è la domanda di mercato totale per un prodotto o servizio;
  • SAM (Serviceable Available Market): è il segmento del TAM a cui targettizzi il tuo prodotto/servizio (solitamente basato su un’area geografica);
  • SOM (Serciceable Obtainable Market): è la porzione del SAM che pensi di essere in grado di catturare. Quindi il segmento che pensi possa diventare fruitore del tuo prodotto/servizio.

 

Ecco un esempio della slide market preso dal pitch di AirBnb:

 

TAM SAM SOM

 

7. Competizione (Competition)

Esiste già un mercato per la tua idea? Chi sono i tuoi competitors? Attenzione, non è necessariamente uno svantaggio averne, anzi è la dimostrazione che c’è mercato e che ci sono potenzialità.

Sappi che per creare un pitch startup l’importante non è solamente l’unicità dell’idea. Di supposizioni se ne concepiscono un’infinità: creative, geniali, brillanti,ecc.. ma ciò che conta davvero è chi riesce a realizzarle nel miglior modo e concretizzarle.

 

competitor della startup

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Una frase di MJ DeMarco, autore del libro The Millionaire Fastlane dice:

 

“Le idee sono flatulenza neurologiche”.

 

Questa espressione rende chiaro il concetto, ciò che conta è l’esecuzione (execution) e non l’idea, né quanta competizione ci sia.

Nella slide dei competitor devi mostrare con sincerità e chiarezza qual è la competizione presente. Sarebbe l’ideale dimostrare anche i tuoi elementi unici e caratteristici che ti differenziano.

Solitamente il modo migliore è segnalare la competizione in questo modo:

 

Competition pitch deck

 

L’esempio è sempre dal pitch di AirBnb (che inizialmente si chiamava AirBad&Breakfast). Come vedete l’ideale è posizionare la propria startup nella parte alta a destra.

 

8. Business Model

Segue l’esibizione del modello di business. Il Business Model è un modello descrittivo di come un’organizzazione intende generare ricavi fornendo il suo prodotto o servizio alla propria clientela.

Con questa slide devi far capire agli investitori qual è la tua strategia di realizzazione dell’idea e di guadagno, ciò è essenziale per fare un pitch startup al meglio.

 

business model del pitch startup

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L’obiettivo della slide sul business model è quello di convincere gli ascoltatori che puoi attuare il tuo piano, rispondere alla necessità dei clienti e profittare.

Non devi andare nel dettaglio (ricorda che il tempo non è molto) ma fare capire sinteticamente la strategia in una o poche slide.

Ecco un esempio, come vedi è molto semplice e intuitivo:

 

Business Model Pitch Deck

 

9. Prodotto (Product)

La slide prodotto può essere integrata all’interno della slide soluzione, oppure può essere fatta una slide a parte.

In questa parte della presentazione startup, dovresti inserire tutte le informazioni sul tuo prodotto/servizio (configurazione, funzionalità, caratteristiche, architettura, proprietà intellettuale,…) e roadmap di sviluppo.

 

10. Team

Introdurre il team è un altro tassello valido per fare un pitch startup esemplare. Si riportano la fotografia, il nome e il ruolo dei soggetti che compongono la squadra in massimo due righe.

 

team organigramma

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Anche l’organigramma della società e il Cap Table (percentuale delle quote del capitale sociale) vanno riportati in questa sezione del pitch deck della startup.

Il team è, a detta di molti investitori, la parte più importante di una presentazione startup. E’ importante far capire chi sono i membri del team e gli achievements che hanno raggiunto.

Inserisci in questa sezione anche i membri dell’advisory board, se ne hai uno (se non lo hai ti consiglio di crearne uno).

 

11. Economia (Financials)

I dati finanziari della startup negli anni (modello finanziario e proiezioni) vanno riportati all’interno del documento ed esposti.

 

economia elevator pitch

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In particolare si devono mettere le cifre relative ai ricavi, l’EBITDA (margine operativo lordo) e l’EBIT (risultato ante oneri finanziari), P&L, Balance Sheet, Cash Flow, Cap Table,… Inoltre i costi di personale, marketing e operativi non vanno tralasciati.

 

12. Richiesta di finanziamenti (Investment Proposition)

Questa parte non dovrebbe mancare in un buon pitch startup. La sezione del “financing request” va messa alla fine. 

Con questa slide bisogna dire agli investitori la cifra che pensi ti occorra per realizzare e lanciare la tua idea di startup.

 

financing request

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Con la slide di richiesta finanziamento devi essere esplicito e richiedere direttamente la “call to action”. Attenzione a non chiedere troppo per non scoraggiare gli investitori e tieniti pronto a trattare e valutare eventuali proposte.

Ma occhio anche al contrario, non chiedere troppo poco per non rischiare di svalutare la tua startup agli occhi degli investitori.

Fondamentale in questa parte del pitch deck, oltre a dire quanto serve, è spiegare molto bene le attività a cui saranno destinati i fondi richiesti.

Sono inoltre ammesse anche altri tipi di richieste (commerciali, industriali, logistiche, ecc..) e l’eventualità dell’exit è facoltativa ma gradita dai finanziatori.

 

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Siti di template di pitch startup

Siti dove scaricare i template di pitch startup sono:

 

Questi sono solo quattro esempi di siti web online per scaricare e creare delle infografiche ma ne esistono ulteriori. Ti basterà cercare su Google per trovarne in quantità. Magari qualche esempio di template ti aiuterà a sceglierne uno.

 

I pitch startup template con esempi famosi

Vediamo ora quali sono possibili pitch startup template già utilizzati da famose imprese e che tu potresti usare per presentare la tua idea di business.

 

Template semplice (Airbnb)

L’esempio perfetto di un template semplice lo abbiamo già visto! (Airbnb).

 

 

Ecco la versione video del famoso pitch deck realizzato dal portale online di alloggi fondato da Brian Chesky, Joe Gebbia e Nathan Blecharczyk.

 

Template del cambiamento (Uber)

Il famoso template di pitch startup di Uber si basa sul cambiamento. Il punto forte di questa infografica è appunto quello di mostrare una rivoluzione nel settore del servizio trasporti dei taxi.

 

 

Inizialmente il nome dell’azienda situata a San Francisco era UberCab e presentava 25 efficaci diapositive. Il focus è tutto incentrato sull’idea e sul cambiamento che apportava.

Le immagini sono semplici e basiche. Il fondatore Garret Camp era consapevole della forza delle sue idee e lo si deduce pienamente da questo pitch deck.

 

Template del coinvolgimento (Facebook)

Nel 2004 nessuno poteva immaginare che la startup di Mark Zuckerberg e Eduardo Saverin avrebbe avuto tanto successo.

La forza del template di pitch startup presentato sono i dati: interesse degli utenti, engagement, user number, metriche di progresso e scalabilità.

 

 

Le 26 diapositive parlano chiaro sui numeri e potenzialità di crescita del “social blu”. Gli investitori se ne sono accorti e oggi conosciamo tutti com’è finita la storia dell’impresa statunitense.

 

Il template della trasparenza (Buffer)

Un pitch startup template trasparente si basa e usa il punto di forza della trasparenza. Insomma, un modello di questo tipo è semplice e diretto.

 

 

L’applicazione software utile a gestire le piattaforme social contemporaneamente è arrivata dritta al punto con sole 13 semplice e “oneste” diapositive. Anche in questo caso l’idea vincente e il modello del business hanno giocato un importante ruolo.

 

Il template sul target (LinkedIn)

Un esempio di pitch startup template basato sul target è LinkedIn. Questa tipologia è estremamente orientata al pubblico di riferimento, in questo caso, un target legato all’ambiente lavoro e business.

 

 

Sono 37 diapositive dove si illustrano in maniera dettagliata i valori del servizio web online. Orientato e rivolto al proprio pubblico esprime con chiarezza la differenza tra prima e dopo internet per avvalorare l’idea di business e incentivare gli investitori.

 

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Pitch Startup Italia: cause del fallimento

Spesso i pitch startup fatti in Italia si rilevano fallimentari. Qual è il motivo? Alcune delle cause principali sono:

 

1 – Poca passione

L’enstusiamo, l’energia, il cosidetto “yes I can”, si rilevano molte volte le armi vincenti. Devi essere padrone della discussione ed empatico, capace di creare subito il feeling giusto per coinvolgere ed entusiasmare un potenziale compratore.

 

2 – La lingua

Per i pitch startup Italiani esposti all’estero risulta determinate il fattore lingua. I pitch deck esposti con una pronuncia poco comprensibile finiscono inevitabilmente per essere anche poco convincenti. Il linguaggio non deve essere trascurato per avere successo nell’esposizione.

 

3 – Trascurare la concorrenza

Tralasciare di nominare i rivali è spesso un elemento svalutante per i pitch deck italiani. Ricorda che è sempre meglio avere molta concorrenza e anche mercato piuttosto che pochi concorrenti e nessun mercato. Tacere questo punto non migliorerà l’esposto, anzi gli investitori devono conoscere questo aspetto per valutarti.

 

Conclusione

Spero che questo articolo ti abbia dato tutte le informazioni che cercavi sul pitch startup cos’è e come farlo con esempi. Per qualsiasi dubbio o domanda, o se vuoi che realizziamo un articolo su uno specifico argomento non esitare a contattarci! (contatti).

 

articolo by Igor Esposito

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