Unique Value Proposition per startup: come battere la concorrenza e conquistare i clienti

Unique Value Proposition: cos’è, come farla e perché è importante per aziende e startup

Con l’avvento della global economy, aziende e startup lavorano in un ambiente sempre più difficile e competitivo, e molto probabilmente prodotti e servizi come il tuo sono venduti in varie versioni da un gran numero di soggetti. Il consumatore si trova quindi con così tante scelte possibili che si sente quasi perso nel prendere una decisione. In questo scenario, la Unique Value Proposition è la chiave, il motivo per il quale il consumatore dovrebbe comprare il tuo prodotto/servizio e non quello di un concorrente!

La UVP attrae l’attenzione del cliente, lo colpisce e lo soddisfa. È come il miele per le api: rende irresistibile la tua offerta.

Ti piace l’idea? Vuoi saperne di più? Continua a leggere e scoprirai cos’è la Unique Value Proposition, perché è importante e come crearne una vincente per la tua startup, analizzando infine esempi di aziende che l’hanno utilizzata in maniera efficace.

 

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Unique Value Proposition: definizione e significato

La Unique Value Proposition è un’affermazione chiara che descrive la tua offerta, come tu puoi risolvere specifici bisogni della tua clientela e come lo fai in modo più efficace e distintivo rispetto ai competitor sul mercato. La UVP rende unica la tua azienda o start-up agli occhi del consumatore, la contraddistingue dai tuoi concorrenti facendo percepire il grande valore del servizio/prodotto offerto.

Sarà bene in vista nella tua home page del sito e in tutte le tue comunicazioni pubbliche, sia in termini di contenuti online che offline. Devi dare costanza e coerenza in quello che proponi: sarà il cuore della tua comunicazione.

La parola più importante delle tre che compongono la tua UVP, nella quale devi concentrare i tuoi sforzi per ottenere i massimi benefici è value: valore! Al tuo potenziale cliente interessa soddisfare i suoi bisogni, risolvere i suoi problemi. È questo il valore aggiunto, e per questo sarà ben disposto a pagare per il tuo prodotto/servizio.

Essere unici, distinguersi dagli altri è importante ma non fondamentale. Se sarai unico in quello che fai ma ti dimentichi di capire quello che cercano veramente i tuoi clienti, a ciò che importa loro veramente, non andrai da nessuna parte! Concentrati invece nel soddisfare nel migliore dei modi le loro esigenze, in questo devi diventare il numero uno indiscusso.

 

 

Perché la Unique Value Proposition è importante per il successo della tua startup

Avere una Unique Value Proposition è come avere venditori che lavorano con entusiasmo e sentimento, gratuitamente. Il valore è negli occhi di chi guarda. Per alcuni, il valore psicologico di possedere prodotti Apple supera il problema di un prezzo più alto. Credono nel valore che viene fornito!

Hai bisogno di differenziarti abbastanza da far sì che i tuoi clienti trascurino gli svantaggi di lavorare con te o di acquistare da te, perché hanno bisogno di quella cosa speciale che solo puoi dare.

Pensala come se fosse una formula. La tua Unique Value Proposition è la motivazione che spinge il potenziale cliente ad acquistare la tua offerta. Quindi si può dire che:

 

Unique Value Proposition (motivazione) = Benefici percepiti – Costi percepiti

 

Massimizza i benefici e riduci i costi percepiti per ottenere una motivazione talmente forte da attrarre l’attenzione del consumatore e convincerlo a scegliere la tua proposta. Questo ti permetterà di avere una comunicazione più efficace con il tuo pubblico, migliorando in maniera esponenziale il tuo business. Ti distinguerà dalla massa ed eliminerà i dubbi del tuo potenziale cliente, soddisfacendo i suoi bisogni specifici.

 

Come creare un’efficace Unique Value Proposition

Arriviamo ora al punto cruciale di questa guida, cioè come creare la Unique Value Proposition per la tua impresa.

L’azienda o startup dovrà fare un’analisi accurata e ragionata del suo mercato di riferimento: potenziali clienti, concorrenti, prodotto/servizio da offrire, cercando di capire i punti deboli dell’offerta dei competitors e gli eventuali bisogni insoddisfatti dei clienti.

Ecco i punti essenziali sui quali costruire la tua UVP efficace e vincente!

• Punti di parità: queste sono le funzionalità, ritenute importanti dai potenziali clienti, che tu e la concorrenza offrite. La maggior parte delle aziende e startup trascorre il proprio tempo qui, strombazzando ad alta voce su come possono fare meglio della concorrenza quello che offrono. Questa è una strategia classica per il fallimento della tua startup.

• Punti di differenza: è qui che si vince la partita! Queste sono le caratteristiche importanti per i tuoi potenziali clienti ma non soddisfatte dai tuoi concorrenti.

• Punti di irrilevanza: potresti aver dedicato molti sforzi allo sviluppo di fantastiche funzionalità, ma se nessuno le vuole sono tempo ed energie sprecate!

 

 

Una UVP efficace può focalizzarsi su uno di questi elementi:

1. l’attività che svolgi
2. il problema che eviti o che risolvi
3. il bisogno che soddisfi per un target specifico
4. il beneficio offerto dal tuo prodotto o servizio

 

È importante che tu sia specifico nella scelta, inserire più elementi significa vanificarne l’efficacia. Una UVP che funziona è inoltre:

• immediata e chiara
• credibile
• focalizzata alle esigenze del cliente
• concreta e tangibile (dati e percentuali possono contribuire positivamente)
• coerente con il contesto in cui viene inserita
• unica sul mercato

 

Come già detto, un business di successo deve concentrarsi sul cliente. Da qui infatti comincerà la tua analisi!

 

Buyer Personas

Una Unique Value Proposition deve focalizzarsi sul cliente, non su altro. Il cliente è il centro di tutto su cui ruota il tuo business! Questo deve essere chiaro fin da subito, e per questo l’analisi comincerà nello studio delle tue buyer personas.

Le buyer personas sono il ritratto degli utenti del tuo pubblico di riferimento. La rappresentazione generalizzata dei clienti ideali di un’azienda. Dividi il tuo pubblico di riferimento e decidi su chi vuoi focalizzarvi per far arrivare il tuo brand o prodotto. Potresti utilizzare:

• Interviste: parlare e ascoltare con le persone è il modo migliore per capire le loro esigenze. Ti saranno di grande aiuto per lo sviluppo della tua strategia di business.

• Questionari: potresti preparare un questionario online e inviarlo per mail ai tuoi clienti attuali per capire cosa pensano del tuo prodotto/servizio e qual è stata la motivazione per acquistarlo.

• Analytics e i Social Media Insights: scoprirai molti dati del tuo pubblico di riferimento come interessi, fascia d’età, zone geografiche, etc.

• Reparto commerciale della tua azienda: gli agenti che sono a stretto contatto con i clienti avranno sicuramente molto da dirti. Spesso da una semplice chiacchierata si possono ricavare informazioni davvero utili, più di qualsiasi questionario o dato statistico!

 

 

Devi entrare nella testa dei clienti della tua azienda, capirne i bisogni, i sogni, le paure, i loro problemi. Quello che cercano, le cose a cui danno valore. La tua offerta deve rispondere ad una semplice domanda: perché dovrei comprare il tuo prodotto/servizio e non quello di un altro concorrente? E la tua risposta sarà quella che cerca il tuo cliente, perché lo conosci e sai quello che vuole!

 

Concorrenza

Ora che sai cosa cercano i tuoi clienti, passa allo studio della concorrenza. Analizza il loro modo di lavorare, come comunicano con il cliente. Cerca di trovare in cosa ti puoi distinguere da loro e perché sarai la scelta migliore. Trova le carenze nelle loro offerte e inserisciti nelle crepe del loro business.

Facendo questo, esalterai la tua startup e ridimensionerai contemporaneamente le offerte dei tuoi competitors!

 

Prodotto

Pensa al tuo prodotto, cosa fa per risolvere i problemi della tua clientela, in cosa è migliore rispetto a quelli della concorrenza, perché il tuo cliente dovrebbe sceglierlo.

La tua Unique Value Proposition dovrà infatti mettere in evidenza come la tua offerta sarà la risposta migliore alle esigenze del tuo cliente. Per avere le risposte giuste, devi farti le giuste domande:

• Perché il cliente sarà entusiasta del tuo prodotto?
• Cosa lo rende speciale ai suoi occhi?
• Cosa dona grande valore alla tua offerta? La velocità di consegna? Il prezzo? La qualità del prodotto? La garanzia offerta?
• Insomma, perché il cliente dovrebbe dedicare il suo tempo e i suoi soldi per vedere ed acquistare il tuo prodotto?

 

Fatti tutte queste domande e vedrai che, conoscendo le esigenze e la tipologia del tuo pubblico di riferimento, scoprirai le risposte corrette per poter creare la tua UVP di successo!

 

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4 modelli per la creazione della tua Unique Value Proposition

La tua Unique Value Proposition sarà fondamentale per il tuo modello di business. Ciò di cui hai bisogno ora sono esempi applicabili di imprenditori e investitori che le hanno create in maniera efficace

Di seguito troverai 4 modelli collaudati progettati per aiutarti a creare una proposta di valore chiara e convincente in pochi minuti.

 

Template XYZ di Steve Blank

Il template XYZ di Steve Blank può essere spiegato con la frase: “Aiutiamo X a fare Y facendo Z“. Un esempio di UVP con questo modello?

“Aiutiamo i marketers a scoprire il ritorno sull’investimento nei social media trasformando le metriche di coinvolgimento in metriche di guadagno”.

 

CPS di Vlaskovits e Cooper

• Cliente: (chi è il tuo cliente)
• Problema: (quale problema stai risolvendo per il cliente)
• Soluzione: (qual è la tua soluzione al problema)

 

Vediamo di seguito una spiegazione pratica.

Cliente: credo che i miei migliori clienti siano i mercati delle piccole e medie imprese (PMI).

Problema: chi non può misurare facilmente il ROI della campagna perché le soluzioni esistenti sono troppo costose, complicate da implementare, visualizzano una serie vertiginosa di grafici non utilizzabili.

Soluzione: sistema di analisi a basso costo e facile da implementare progettato per marketers che necessitano di metriche utilizzabili.

 

Il modello di Dave McClure

• Breve, semplice, memorabile
• Cosa, come, perché
• 3 parole chiave o frasi
• Non usare un gergo tecnico

 

Ecco un esempio con questo template:

“Mint.com è il modo semplice e gratuito per gestire i tuoi soldi online“.

 

Posizionamento del valore di Eric Sink

1. Superlativo (“perché scegliere questo prodotto”)
2. Etichetta (“cos’è questo prodotto”)
3. Qualificatori (“chi dovrebbe scegliere questo prodotto”)

 

Ecco un paio di esempi esplicativi:

• “Il sistema operativo più semplice per PC netbook”.
• “Il gateway di pagamento più sicuro per l’e-commerce mobile”.

 

Esempi di Unique Value Proposition di successo

Se vuoi dar vita ad una UVP per la tua startup che lasci il segno, perché non prendere spunto da chi lo ha già fatto nel migliore dei modi? Puoi identificare cosa funziona nella loro proposta di valore e come si adatta al loro business model.

Scopriamo ora alcuni esempi di Unique Value Proposition di successo!

 

 

Robinhood

Usare un’immagine efficace a volte vale molto di più di mille parole. Robinhood utilizza le immagini per consentire “investimenti per tutti” con la sua app.

Prendi anche tu in considerazione l’uso di screenshot del tuo prodotto per semplificare la proposta di valore e allo stesso tempo rendere il prodotto più accessibile.

 

 

Instacart

L’azienda Instacart trasmette sia la convenienza che la tempestività del loro prodotto senza fissare aspettative troppo alte, cioè “in appena 1 ora“.

La Unique Value Proposition della tua startup è una promessa che fai al tuo cliente: devi fare di tutto per mantenerla sempre, quindi non esagerare con affermazioni che sai difficilmente riuscirai a rispettare.

 

 

Evernote

La proposta di valore di Evernote affronta due problemi contemporaneamente.

La maggior parte delle persone probabilmente concorderebbe sul fatto che sentirsi disorganizzati è negativo. Vogliamo tutti essere produttivi ed efficienti nel nostro lavoro e nella vita personale, ma a volte facciamo fatica a trovare il tempo per compiere i passi necessari.

Evernote offre la soluzione perfetta: organizzazione senza sforzo! Se il tuo valore aggiunto sta nell’essere più veloci o migliori, rendi esplicito questo vantaggio competitivo.

 

 

Twitter

Nel caso di Twitter, la proposta di valore rimane dedicata all’obiettivo di connettere il mondo in tempo reale.

Quando scrivi la tua Unique Value Proposition, considera come immagini il tuo prodotto cambiare il mondo attraverso la tua mission. Dipingi il quadro più ampio per convincere i potenziali utenti dell’importanza che il tuo prodotto riveste nel mondo e, più specificamente, nelle loro vite.

 

 

Usa parole che suscitano un senso di inclusione, come l’uso di Twitter di “Partecipa“, che fa sentire alle persone che non si stanno solo registrando, ma partecipano alla conversazione e contribuiscono a ciò che sta accadendo nel mondo.

 

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CONCLUSIONE

Abbiamo scoperto in questo articolo cos’è la Unique Value Proposition, perché è importante per la tua azienda o start up e come crearla in maniera efficace con esempi di realtà di successo. Non ti resta che metterti al lavoro e mostrare ai tuoi clienti cosa di eccezionale puoi fare loro!

 

articolo by Luca Lampis