Problem-Solution Fit: cos’è e come trovarlo col Canvas

Problem-Solution Fit

La determinazione del Problem-Solution Fit è la principale sfida e il primo ostacolo da superare per uno startupper.

Il metodo Lean startup viene ancora una volta in nostro soccorso, aiutandoci ad affrontare positivamente questa sfida. Come? Grazie ad uno strumento chiamato: Problem-Solution Fit Canvas.

Continua a leggere questo articolo perché ti spiegherò questo importante attrezzo e vedremo anche: cos’è l’adattamento problema/soluzione, lo scopo, la differenza con il product market, perché usarlo e quando lo raggiungi.

 

Prima di investire mesi o anni di impegno nella costruzione di un prodotto, il primo passo è determinare se questo prodotto è qualcosa che vale la pena fare.

 

Ash Maurya

 

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Cos’è il Problem-Solution Fit?

Il Problem-Solution Fit è una pietra miliare del metodo Lean Startup e determinarlo è la prima fase da compiere. Lo scopo di trovare questo adattamento è arrivare a rispondere alle seguenti domande: chi sono le persone potenzialmente in target? Qual è il problema da risolvere? Possono essere interessati alla nostra soluzione?

 

 

Lo strumento utile a raggiungere questi scopi è il Problem-Solution Fit Canvas, che vedremo a breve nei prossimi paragrafi. I 3 elementi che vengono osservati e analizzati attraverso questo strumento sono:

• Customer (clienti). Capire se esistono, chi sono, quanti sono, quali caratteristiche hanno, cosa fanno, ecc…
• Problem (Problema). L’individuazione di una problematica da soddisfare, reale e che accomuna più persone.
• Solution (Soluzione). Trovati il problema e i clienti non rimane che dare la soluzione e testare.

 

Tramite il Problem-Solution Fit stabilisci se la soluzione proposta potrebbe avere successo nella teoria. Dopodiché, con il Product-Market Fit vedi nella pratica (con dati e statistiche) se quanto teorizzato va bene sul mercato. Infine, se superi positivamente questi due step, arriverai nella fase di crescita (Scale).

Le 3 fasi descritte sono rappresentate e sintetizzate in successione nella figura di seguito.

 

 

Differenze tra Problem-Solution Fit e Product-Market Fit

Le differenze tra Problem-Solution Fit e Problem-Market Fit sono:

• Problem-Solution Fit. Si fa per primo. Quando lo determini significa che hai lanciato il tuo MVP, testato il prodotto e trovato la soluzione alle problematiche di alcuni clienti.
• Product-Market Fit. Si fa dopo. Quando lo trovi significa che stai crescendo e hai clienti fedeli che apprezzano i tuoi prodotti e servizi. In particolare, Sean Ellis afferma che: hai raggiunto l’adattamento prodotto/mercato quando almeno il 40% degli intervistati risponde alla domanda “Quanto saresti deluso se questo prodotto non esistesse più domani?” con “Very Disappointed”.

 

In poche parole, L’adattamento del prodotto al mercato è caratterizzato da: alto livello di soddisfazione, ampio gruppo di clienti, basso tasso di abbandono, crescenti dei ricavi, utilizzo del prodotto elevato, ecc…

La differenza tra i due adattamenti e ormai ben evidente. La maggior parte delle aziende raggiunge un adattamento soluzione/problema, tuttavia non tutte raggiungono un adattamento prodotto/mercato.

 

Qual è lo scopo del Problem-Solution Fit?

Gli scopi del Problem-Solution Fit sono:

• Risolvere problemi: le problematiche complesse in base alle necessità dei tuoi clienti.
• Ottenere risultati: accresce le tue possibilità di adattare delle soluzioni.
• Affinare la tua strategia: definire le strategie di comunicazione e marketing con i giusti trigger.
• Aumenta i punti di contatto: tra la tua azienda e i clienti, grazie al giusto rapporto problema-comportamento.
• Costruire fiducia: risolvendo fastidi frequenti, problemi urgenti, costi, ecc…
• Comprendere la situazione: fare un check del momento attuale esistente per migliorare la tua attività e rivolgerti al giusto segmento di pubblico.

 

Quando hai raggiunto il Problem-Solution Fit?

Hai raggiunto l’adattamento problema soluzione quando la tua idea non ha più dubbi. Significa che hai convalidato tutte le ipotesi più rischiose fatte inizialmente. Puoi convalidare le tue ipotesi in diversi modi: test, sondaggi, le customer interviews, ecc…

 

 

Concretamente, raggiungi il Problem-Solution-Fit quando arrivi a sapere con certezza:

• chi è il tuo cliente (customer);
• perché il tuo cliente ha bisogno del tuo prodotto (quale problema stai risolvendo);
• che la tua soluzione sta risolvendo il problema in modo efficace;
• che la tua soluzione è fattibile (economica, tecnica, legale, ecc…).

 

Come fai a sapere per certo queste cose? Attraverso i dati. La condizione necessaria è che devi avere le prove numeriche: pagamenti del cliente, iscrizioni, abbonamenti, ecc… Se non le hai non puoi affermare di aver raggiunto l’adattamento problema/soluzione.

 

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Il Problem-Solution Fit Canvas: cos’è e come si compila

Il Problem-Solution Fit Canvas è una rappresentazione grafica utile a startup, imprenditori, professionisti del marketing e innovatori aziendali per trovare l’adattamento problema soluzione ed è esattamente quella rappresentata qui sotto nell’immagine.

 

 

Come vedi, la struttura è composta da 4 parti contraddistinte da colori differenti e sono:

1. Customer State Fit (rosa): qui devi definire le caratteristiche specifiche dei clienti, le loro possibili limitazioni (tempo, denaro, pregiudizi, ecc…) e le soluzioni attualmente disponibili.
2. Problem Behavior Fit (arancio): qui occorre identificare il problema, le ragioni e il comportamento degli utenti per rimediare.
3. Communication Channel Fit (verde): bisogna definire gli attivatori, le sensazioni del cliente e i canali comunicativi per raggiungerlo.
4. Solution Guess (viola): si devono trarre le conclusioni da tutto il lavoro svolto e stabilire la soluzione.

 

Per compilare il Problem-Solution Fit Canvas è consigliato un lavoro di squadra e l’utilizzo di post-it. Sfruttare questi foglietti adesivi ti permette di rendere il lavoro dinamico poiché puoi attaccarli, staccarli e spostarli, in base alle decisioni prese e ai ragionamenti fatti. Di seguito analizziamo le quattro componenti della lavagna per vedere come si procede. 

 

Customer State Fit (stato dei clienti)

Il Customer State è la parte evidenziata in rosa. Richiede di fare tutte le ipotesi sul target.

 

 

1 – Customer Segments

L’obiettivo è identificare il potenziale cliente, elencando tutte le peculiarità ed elementi distintivi. Chi è? Quanti anni ha? Che lavoro svolge? Puoi utilizzare diversi strumenti come la Javelin Board, test, sondaggi per ipotizzare e verificare le buyer personas.

 

6 – Customer Limitations

Cosa limita i tuoi clienti tipo individuati? Le difficoltà, connessione internet assente, dispositivi mancanti, pricing elevato, tempistiche, scarsi mezzi, ecc… Insomma, riporta tutti i problemi che limitano e ostacolano il cliente dall’acquistare un determinato servizio e/o prodotto.

 

5 – Available Solution

Quali soluzioni sono adesso disponibili per il cliente? Cosa utilizza? Quali sono i pro e i contro delle attuali soluzioni? Devi vedere come risolve attualmente le sue necessità e quali son i punti deboli e/o mancante sui quali tu potresti inserirti e migliorare la situazione attuale per il consumatore, rendendolo più soddisfatto.

 

Problem Behavior Fit (problemi comportamenti)

Il Problem Behavior occupa le tre caselle centrali, evidenziate in arancione.

 

 

2 – Problem

Qual è il problema del consumatore che mirerai a risolvere? Viene richiesto di trovare la problematica (anche più di una) e riportarla nell’apposito spazio, indicando anche la frequenza, ovvero il numero di volte con cui si presenta tale disagio.

 

9 – Problem Root/Cause

Qui bisogna trovare dove è incominciata la mancanza e le cause del malessere per tutti i disagi stabiliti nel precedente punto.

 

7 – Behaviour

Cosa fa attualmente il tuo cliente a riguardo? Con che frequenza o “intensity” si verifica questo comportamento correlato? Definisci come la persona affronta la situazione e quante volte lo fa.

 

Communication channel Fit (canali comunicativi)

Il Communication Channel è la porzione del Problem-Solution Fit Canvas in verde. Qui l’obiettivo è affinare la tua comunicazione.

 

 

3 – Triggers to Act

La parola trigger può essere tradotta in italiano con il termine “attivatore”. Quali attivatori lo “azionano”, ovvero lo spingono e ad attivarsi verso la soluzione. Un avvenimento, una chiacchierata con gli amici, un programma televisivo o altri.

 

4 – Emotions

Quali sono le emozioni e sensazioni che provano al sorgere del problema? E quando poi lo risolvono? Insoddisfazione, delusione, demoralizzazione, contentezza, appagamento, gratificazione. Tutto ciò ti consentirà di elaborare una piano comunicativo efficace.

 

8 – Channel of Behaviour

Trova tutti i canali online e offline del comportamento, ossia dove il cliente si trova di fronte al problema. Ti permetterà di individuare i giusti mezzi comunicativi e avvicinarti alla soluzione.

 

Solution Guess (soluzione indovinata)

La solution Guess è l’atto conclusivo ed è la sezione in viola. L’obiettivo è individuare la migliore soluzione ai bisogni dell’utente.

 

 

Compila questo blocco solamente per ultimo, dopo tutta la panoramica vista ed avere concluso tutte le altre caselle. Se le soluzioni esistono già allora esplora le strategie di crescita e tutti i problemi relativi all’attivazione della soluzione per verificare se la tua è ancora rilevante o meno.

 

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Scaricare il Problem-Solution Fit Canvas

Come ultimo punto di questa guida volevo darti l’opportunità di scaricare il Problem-Solution Fit Canvas direttamente dal seguente download.

Scarica la tela dell’adattamento problema soluzione (clicca qui). La fonte è ideahackers.

Insomma, questa tela ha attraversato più di 10 cicli di modifiche e iterazioni significative basate sul feedback di imprenditori, innovatori aziendali, utenti esperti di esperienza utente ed è quindi uno strumento valido per le startup.

 

Conclusione

Spero che questo articolo ti abbia dato tutte le informazioni che cercavi sul Problem-Solution Fit. Per qualsiasi dubbio o domanda, o se vuoi che realizziamo un articolo su uno specifico argomento non esitare a contattarci! (contatti).

 

articolo by Igor Esposito